7 lưu ý về B2B Marketing 2023 cho doanh nghiệp SMEs
Năm 2022 đã chứng kiến rất nhiều chiến dịch Marketing B2B thành công và cùng với hàng loạt sự kiện lớn. Bài viết này sẽ tóm tắt những xu hướng hàng đầu và những bài học rút ra được trong suốt một năm qua cho mô hình Marketing B2B.
1. Xây dựng chiến lược Marketing B2B dựa trên hành trình khách hàng để tạo nên những khách hàng trung thành
Gong và Salesloft là hai công ty đều được trao giải thưởng Phần mềm Tốt nhất của năm 2022 do G2 trao tặng. Điều khiến hai công ty này trở nên thành công đến vậy chính là nhờ những khách hàng trung thành.
Ông Udi Ledergor – Giám đốc Marketing của Gong cũng chia sẻ rằng đây là nguyên tắc hoạt động số một của họ khi làm Marketing B2B. Ông cũng khuyên các doanh nghiệp không nên chỉ tạo ra những khách hàng, mà còn phải tương tác với họ để mở rộng cộng đồng người hâm mộ của họ. Từ đó, điều này sẽ giúp mọi thứ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều cho phòng Sales và Marketing.
Tuy vậy, việc làm khách hàng trở nên hăng hái đòi hỏi việc doanh nghiệp cần phải hiểu rõ về mong muốn, nhu cầu, lo ngại và sở thích của họ. Bà Sydney Sloan, từng giữ chức Giám đốc Marketing ở Salesloft, cho biết việc đại diện cho tiếng nói của khách hàng và hiểu rõ hành trình khách hàng chính là vai trò chính của Marketing.
2. Thúc đẩy chiến lược marketing B2B với những insights do khách hàng dẫn dắt
Từ bài học rút ra được phía trên, chúng ta có một câu hỏi “làm thế nào để các doanh nghiệp khai thác hiệu quả tiếng nói của khách hàng?”
Gilpin, Giám đốc Marketing tại Sprout Social tin rằng có thể thu thập insights có giá trị về khách hàng chỉ đơn giản bằng cách lắng nghe những cuộc trò chuyện trong lúc bán hàng và tương tác trực tiếp với họ. Những cuộc trò chuyện này cho phép các nhà tiếp thị hiểu đầy đủ cách sản phẩm đang được sử dụng, phạm vi của nó và những khó khăn mà người dùng phải đối mặt.
Còn đối với Conant, Giám đốc Marketing tại 6sense, team của bà luôn đảm bảo rằng các giao dịch bán hàng, thắng và thua được tổng hợp và chia sẻ với toàn công ty hàng tháng. Chiến lược này vừa tiết kiệm vừa có liên quan về mặt thống kê, và đồng thời giúp kể câu chuyện của khách hàng cho các bên liên quan nội bộ.
3. Việc mua phần mềm ngày càng trở nên phức tạp, vì vậy các công ty phần mềm nên làm mọi việc dễ dàng hơn
Trong Báo cáo hành vi người mua phần mềm năm 2022 của G2, cuộc khảo sát hàng năm với hơn 1.000 người ra quyết định về phần mềm toàn cầu chỉ ra rằng hành trình mua phần mềm ngày càng trở nên phức tạp.
Phần lớn những người được hỏi cho biết những điều sau đây không chỉ đúng với việc mua phần mềm, mà những tỷ lệ này đều cao hơn năm ngoái: người ra quyết định thay đổi thường xuyên (68%), các bên liên quan được bổ sung thường xuyên (71%), phạm vi dự án thường xuyên thay đổi (70 %), các quyết định đưa ra dựa trên sự đồng thuận (79%).
Kết hợp sự phức tạp này với ba cân nhắc hàng đầu của người mua khi mua phần mềm:
- Dễ thực hiện
- Tiềm năng ROI (Return On Investment) trong sáu tháng
- Dễ sử dụng
Đây là một lời kêu gọi rõ ràng dành cho các nhà cung cấp phần mềm. Họ nên loại bỏ trở ngại trong hành trình mua hàng, làm cho quy trình trở nên dễ dàng nhất có thể (từ mua hàng đến triển khai) để thúc đẩy ROI nhanh hơn nữa.
4. Xây dựng lòng tin bằng cách xây dựng cộng đồng
Hoạt động Marketing B2B đang phải đối mặt với “cuộc khủng hoảng niềm tin”.
Chúng ta ngày càng không tin tưởng vào các thông điệp Marketing và bán hàng, đồng thời thích tự mình nghiên cứu hơn và lắng nghe ý kiến từ chính những người mà chúng ta tin tưởng: người dùng thực.
Đôi khi, đây có thể là bạn bè và đồng nghiệp của chúng ta, nhưng đôi khi, đó là đọc một bài đăng trên mạng xã hội hoặc bài đánh giá từ một người có đã từng sử dụng sản phẩm đó.
Một cách mà thương hiệu có thể giúp xây dựng lòng tin là xây dựng cộng đồng để khách hàng của họ kết nối với nhau. Cộng đồng Trailblazer của Salesforce là một ví dụ điển hình về điều này. Khách hàng tìm kiếm những sự kết nối này và các thương hiệu có điều kiện thuận lợi để tạo ra cuộc đối thoại về sản phẩm một đáng tin cậy.
5. Chứng minh giá trị của doanh nghiệp bằng cách giữ vị trí hàng đầu; mà vẫn dễ tiếp cận
Làm thế nào để điều hướng một nền kinh tế đầy thách thức hiện nay? Các doanh nghiệp luôn có cơ hội để trở nên nổi bật và chứng minh giá trị, đặc biệt là vào những thời điểm như thế này. Các doanh nghiệp nên tự đặt được câu hỏi cho mình “Làm thế nào chúng tôi được coi là một sản phẩm/dịch vụ quan trọng và phải có?”, Từ đó, chúng ta xác định các giá trị Marketing cần tạo ra và có định hướng rõ ràng cho sự phát triển của công ty.
CMO của ZoomInfo – Bryan Law chia sẻ cuốn sách yêu thích của anh ấy, “How Brands Grow”, cùng những ý tưởng về cách duy trì vị trí hàng đầu và dễ dàng tiếp cận cho doanh nghiệp. Ông nói, dữ liệu ý định (Intent data) đóng một vai trò ngày càng quan trọng để đảm bảo doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn.
6. Hiệu quả nhưng tập trung
Đã từng trải qua hai thời kỳ suy thoái kinh tế trước đó, Carilu Dietrich, CEO và CMO của công ty Reach tin rằng điều quan trọng là phải xác định những gì nhất thiết phải làm — ghi nhận rằng đây là thời điểm quyết định trong sự nghiệp đối với tất cả chúng ta.
Để hoạt động hiệu quả trong thời kỳ khó khăn, bà Dietrich đề xuất tập trung vào “thế hệ thương hiệu”. Bà giải thích điều này nghĩa là sử dụng các chiến thuật về gen nhu cầu (Demand Generation) để truyền đạt những gì thương hiệu của bạn đại diện, đồng thời sử dụng các chiến thuật thương hiệu để tạo ra nhu cầu.
Ví dụ:
Khi làm Marketing cho khách hàng freemium, các nhà tiếp thị đơn giản nên nói chuyện với những người đã dùng sản phẩm, và sử dụng các kênh ít tốn kém nhất (email, hội thảo trên web của bạn, v.v.) để phù hợp nhất với công ty và tệp khách hàng này.
Điều quan trọng nhất là “hãy tập trung và làm tốt nhất với những gì bạn có.” Các công ty sẽ đến rồi đi và thời kỳ kinh tế tồi tệ cũng sẽ đến rồi đi, nhưng con người sẽ chính là yếu tố vượt qua điều đó.
7. Truyền động lực đội nhóm phải luôn là ưu tiên hàng đầu
Khi chúng ta ngày càng nghe nhiều hơn về vấn đề làm việc nhiều hơn với chi phí thấp hơn cùng với làn sóng cắt giảm nhân sự hàng loạt, thì việc thúc đẩy và truyền động lực cho đội nhóm vẫn nên là ưu tiên hàng đầu ở hiện tại và cả trong tương lai.
Nhiều nhân sự trong công ty không thể cảm thấy có động lực khi họ không cảm thấy sự kết nối hoặc tin tưởng với những người mà họ làm việc cùng. Ở phòng Marketing của công ty G2, các “trải nghiệm” ảo được tổ chức hàng quý hàng quý và mọi người cũng tham gia một cuộc trò chuyện ảo hàng tháng; không có lên lịch chương trình trang trọng gì cả – chỉ đơn giản là mọi người xuất hiện ở đó và kết nối với nhau.
Một vài lời khuyên và bài học rút ra để duy trì động lực:
- Tìm hiểu đồng nghiệp của bạn với tư cách là một con người (điều này dành cho các nhà lãnh đạo và quản lý để giúp tạo điều kiện phát triển mối quan hệ với nhân viên nếu có thể)
- Tìm kiếm sự sáng tạo trong công việc
- Hãy rõ ràng về những gì bạn biết và không biết với tư cách là nhà lãnh đạo
Tổng kết năm 2022
Đã một năm trôi qua và rất nhiều bài học đã được rút ra trên suốt chặng đường. Hãy cùng nhau tiếp tục học hỏi thêm nhiều điều và kết nối với các doanh nghiệp mới vào năm 2023 nhé!
Nếu doanh nghiệp đang cần các giải pháp Digital Marketing, liên hệ với chúng tôi tại cleverads.vn để được hỗ trợ nhanh nhất.
