Marketing tập trung – giải pháp nhắm trúng khách hàng mục tiêu dành cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp với bất kỳ quy mô nào cũng cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu. Yếu tố “then chốt” của việc marketing tập trung thành công chính là đặt khách hàng mục tiêu vào vị trí trung tâm của mọi kế hoạch và quá trình ra quyết định. Vậy hiểu Marketing tập trung như thế nào? Hãy cùng CleverAds tìm hiểu những thông tin quan trọng về Marketing tập trung ngay sau đây nhé!

1. Marketing tập trung là gì?

Marketing tập trung (hay còn gọi là Centralized marketing) là thực hiện các hành động tiếp thị vào một đoạn hay một phân đoạn thị trường nhỏ mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách huy động và dồn toàn lực vào:

• Một nhóm khách hàng
• Sản phẩm cụ thể
• Thị trường địa lý nhất định

Thay vì đa dạng hóa thì Marketing tập trung cho phép doanh nghiệp dồn hết tất cả nỗ lực vào các điểm duy nhất. Mục đích cuối cùng là làm sao cho tiếp cận thành công một nhóm hữu hạn người tiêu dùng hay đoạn thị trường.

Đọc thêm: Phân khúc thị trường là gì? 5 bước phân khúc thị trường hiệu quả

2. Marketing tập trung giúp tăng trưởng doanh thu bán hàng như thế nào?

Với tính chất đặc thù là tập trung chuyên sâu vào một nhóm phân khúc khách hàng nhất định, các chiến lược Marketing tập trung có thể giúp doanh nghiệp đạt được doanh số bán hàng nhanh hơn và tối ưu hơn.

Hơn nữa bằng cách tập trung tất cả ngân sách marketing của doanh nghiệp vào một đối tượng nhất định đã “nhắm” đến, với một hoặc hai kênh bán hàng cụ thể, doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm được một khoản chi phí, sử dụng ngân sách hiệu quả hơn mà còn đạt được kết quả tốt hơn và tốc độ nhanh hơn.

Thông thường, có rất nhiều doanh nghiệp thực hiện Marketing tập trung từ rất sớm, ngay khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh. Thực hiện Marketing tập trung cũng được doanh nghiệp áp dụng trong suốt quá trình phát triển. Và sau khi doanh nghiệp chiếm được một thị phần hay thành công ở một phân khúc nhất định thì họ mới bắt đầu sử dụng các kiểu chiến lược khác cho mục tiêu mở rộng. Như vậy sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế tối thiểu rủi ro có thể xảy ra trong việc kinh doanh sản phẩm.

3. Thực hiện chiến lược Marketing tập trung

Chiến lược Marketing tập trung là chiến lược phù hợp nhất với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Và chiến lược này cũng được các doanh nghiệp muốn “bao phủ” toàn bộ thị trường áp dụng trong giai đoạn đầu tiên khi xâm nhập vào một thị trường lớn. Các doanh nghiệp này thường chỉ sản xuất một số loại sản phẩm, không sản xuất đại trà. Đối tượng khách hàng là tệp cố định hoặc được khoanh vùng địa lý. 

Đọc thêm: Chiến lược marketing là gì? Lưu ý khi xây dựng chiến lược Marketing

Thực tế, chiến lược Marketing tập trung bao gồm 3 chiến lược phụ. Mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc hai chiến lược phụ để nỗ lực vươn lên vượt trội trong ngành.

3.1. Thâm nhập thị trường (Market penetration)

Thâm nhập thị trường là thực hiện gia tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/ dịch vụ cũ nhưng được đưa và thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing.

Chiến lược này thường được áp dụng vào đầu chu kỳ của hàng hóa hay có thể hiểu là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Tại thời điểm này, khách hàng có thể chưa biết tới sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp tung ra thị trường, doanh số còn thấp. Nguồn lực của Marketing tập trung vào hầu hết các chiến dịch tiếp thị rộng rãi.

Việc này liên quan đến việc đạt được tỷ lệ cao trên thị trường hiện có các sản phẩm đang được sản xuất tại doanh nghiệp.

3.2. Phát triển thị trường (Market development)

Thực hiện đề cập việc kinh doanh sản phẩm cho thị trường mới. Bao gồm toàn bộ các chiến lược, kế hoạch của doanh nghiệp nhằm mục đích xác định và phát triển các sản phẩm hiện tại sang các thị trường mới. Chiến lược này hướng tới các đối tượng khách hàng tiềm năng mới không nằm trong phân khúc hiện tại.

Đây chính là phương pháp phổ biến nhất để “theo đuổi” nhiều kênh bán hàng hơn.

Ví dụ như bổ sung thêm các hình thức bán hàng online trên các nền tảng xã hội, trang thương mại điện tử hoặc mở rộng sang thị trường nước ngoài.

3.3. Phát triển sản phẩm (Product development)

Với chiến lược này, tập trung vào việc tạo sản phẩm mới để phân phối trong thị trường hiện có hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại để phục vụ nhu cầu, làm hài lòng người tiêu dùng.

Việc phát triển sản phẩm chính là lấy khách hàng làm trọng tâm, thực hiện các hành động làm thỏa mãn khách hàng, tăng hành vi mua để tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Phát triển sản phẩm không phải là câu chuyện ngày một ngày hai, mà đòi hỏi một chiến lược bài bản cũng như lộ trình cụ thể. Mỗi giai đoạn sẽ yêu cầu những phương thức khác nhau để tạo nhiều doanh thu hơn cho doanh nghiệp.

4. Lợi ích và rủi ro của chiến lược Marketing tập trung

Bất kể chiến lược nào cũng đều có ưu thế và rủi ro riêng. Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược Marketing tập trung các doanh nghiệp cần cẩn trọng, đưa ra các phương án sáng suốt và hợp lý để có thể tận dụng tối đa lợi thế cũng như đồng thời hạn chế được những bất lợi. 

4.1. Lợi ích

Chiến lược marketing tập trung mang lại lợi ích rất lớn: 

• Nhờ sự tập trung đặc biệt vào một khu vực thị trường nên doanh nghiệp có thể dễ dàng giành một vị trí nhất định trên thị trường đã lựa chọn, tạo được thế độc quyền và lợi thế cạnh tranh nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng. 
• Việc thiết kế, cung ứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về một mặt hàng chuyên biệt, khai thác được những lợi thế của việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Từ đó thường giúp doanh nghiệp đạt được tỷ suất lợi nhuận cao.

4.2. Rủi ro

Rủi ro doanh nghiệp có thể gặp phải khi áp dụng chiến lược marketing tập trung có thể kể đến là: 

• Chi phí cao do sản xuất với quy mô nhỏ.
• Đoạn hoặc phần thị trường mục tiêu có thể không tồn tại hoặc bị giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi liên tục.
• Chỉ có các doanh nghiệp có thế lực cạnh tranh mạnh mới có thể quyết định gia nhập thị trường mục tiêu đó.

Đọc thêm: Chiến lược Marketing tập trung: 5 điều Marketer cần biết

5. Ví dụ về Marketing tập trung

Marketing tập trung hướng mục tiêu đến các phân khúc nhỏ, rời rạc và vốn dĩ thường không được những khách hàng bên ngoài các nhóm đó biết đến. Một ví dụ dễ nhận thấy nhất đó là:

Starbuck – Hơn cả cà phê ngon

Starbucks là một thương hiệu cà phê nổi tiếng trên thế giới, hướng tới tiếp thị vào phân khúc khách hàng là người trưởng thành có độ tuổi từ 25 đến 40 tuổi. Họ thường là những người có thu nhập tương đối cao, sự nghiệp chuyên nghiệp và tập trung vào phúc lợi xã hội. Starbucks có được sự thành công như ngày hôm nay bởi họ luôn cố gắng thấu hiểu và ưu tiên mối quan tâm của khách hàng lên hàng đầu. Hãng không chỉ mang đến cho khách hàng cà phê ngon mà còn mang sứ mệnh trở thành nơi thứ ba mà khách hàng ghé đến chỉ sau công ty và gia đình của họ. 

Rolls-Royce – Không bán xe hơi, chỉ bán trải nghiệm của sự sang trọng

Xe hơi với Rolls-Royce được ví như công cụ tìm kiếm với Google. Họ dùng chúng để thu hút khách hàng, tuy nhiên đây không phải là nguồn lợi nhuận chính. Google thu lợi từ việc cho đăng quảng cáo, còn với Rolls-Royce, họ bán trải nghiệm của sự sang trọng. Với Rolls-Royce là thương hiệu xe hơi hạng sang, họ chỉ nhắm mục tiêu vào những nhóm người rất nhỏ. Nhóm người đó là những người có thu nhập rất cao, giàu có, mong muốn tìm kiếm những trải nghiệm sang trọng và đẳng cấp. 

Louis Vuitton – Thương hiệu thời trang xa xỉ của Pháp

Khách hàng mục tiêu của thương hiệu Louis Vuitton là những khách hàng cao cấp và thượng lưu. Chính vì thế, Louis Vuitton sử dụng chính sách giá cao cấp để khẳng định chất lượng sản phẩm của mình. Vào những dịp khác nhau, hãng sẽ cho ra mắt những bộ sưu tập, dòng sản phẩm có giới hạn về số lượng và chỉ được bán trong thời gian cố định. Điều này khiến sản phẩm của họ được “săn lùng” hơn bao giờ hết vì khách hàng, những người yêu thời trang hiểu rằng họ sẽ nhận được nhiều hơn chỉ là một chiếc túi xách hay món trang sức thông thường, hơn cả, đó là tính riêng biệt.

6. Kết luận

Marketing tập trung đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình khởi đầu đầu và phát triển của một doanh nghiệp. Tiến hành chiến lược Marketing tập trung sẽ giúp doanh nghiệp thu hẹp sự quan tâm vào một phân khúc đối tượng mục tiêu. Tạo ra chiến lược tiếp cận khách hàng tốt nhất tạo sự hài lòng và chiếm được sự trung thành. Từ đó doanh nghiệp giữ được chân khách hàng và tạo được vị thế vững chắc trong ngành. Mong rằng qua bài viết độc giả sẽ hiểu sâu hơn về Marketing tập trung cũng như chiến lược Marketing tập trung.

Nếu doanh nghiệp đang cần các giải pháp Digital Marketing, liên hệ với chúng tôi tại cleverads.vn để được hỗ trợ nhanh nhất.