Hiệu ứng mỏ neo và 7 cách áp dụng hiệu quả
1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo có thể được coi là một trong những khái niệm thú vị nhất của Marketing. Đây là một xu hướng nhận thức khiến cho khách hàng tiềm năng của bạn tập trung vào một ưu đãi hoặc giá cả bằng cách khiến họ tin rằng đây là lựa chọn tốt nhất của họ.
“Mỏ neo” có thể là số ở bất kỳ loại hình nào nào bao gồm giá cả, kích thước, phân loại, tên hoặc tính năng khác. Yếu tố này được người bán tạo ra để sản phẩm có giá trị hấp dẫn hơn trong mắt người mua và từ đó gây ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng.
2. Hiệu ứng mỏ neo hoạt động như thế nào?
Hiệu ứng mỏ neo hoạt động bằng cách đưa ra một mức giá đầu tiên và sau đó đưa ra một mức giá cao hơn. Giá cao hơn sẽ được người mua hàng coi là gần với giá gốc, thấp hơn so với các mức giá khác được đưa ra. Chiến lược định giá này được áp dụng trong Marketing và đàm phán, có thể ảnh hưởng đáng kể đến số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Nói cách khác, chúng ta ‘neo’ quá trình ra quyết định của khách hàng vào tình huống mua hàng hiện tại thông qua hiệu ứng mỏ neo. Sau đây sẽ là một vài cách để áp dụng hiệu ứng mỏ neo vào trong chiến lược Marketing cho doanh nghiệp của bạn.
3. 7 cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong Marketing
3.1. Giá gốc và Giá sau khi giảm
Lần tới khi bạn thấy một khuyến mãi nào đó, hãy chú ý đến cách các đơn vị bán lẻ trình bày khoản khách hàng sẽ “tiết kiệm” được nếu mua món hàng này. Trong nhiều trường hợp, họ chỉ đơn giản là đưa ra mức giá chiết khấu và nói với khách hàng rằng họ đang nhận được một món hời lớn – nhưng điều này không thực sự có thể được coi là một khoản tiết kiệm.
Tuy nhiên, nếu bạn đặt giá gốc lên trước, thì điều này đóng vai trò như một điểm neo đại diện cho giá trị thực của mặt hàng. Bất kỳ mức giá chiết khấu nào theo sau ngay lập tức trở nên hấp dẫn hơn vì bạn đã ghim mức giá ban đầu vào tâm trí khách hàng.
3.2. Gói đăng ký hàng tháng và Gói đăng ký hàng năm
Đây là một chiến thuật kinh điển được sử dụng nhiều trong các công ty phần mềm. Rõ ràng, Cambly sẽ được lợi nhiều hơn nếu nhận được khoản 19 triệu đồng thanh toán trả trước hàng năm so với khoản phí 2.1 triệu đồng theo tháng. Nhưng khi Cambly đặt giá đăng ký hàng năm chỉ 1.6 triệu đồng mỗi tháng bên cạnh giá đăng ký hàng tháng, khách hàng sẽ nhận định rằng họ đang tiết kiệm tiền bằng cách đăng ký một năm, mặc dù họ đang trả thêm gần 18 triệu và tự ràng buộc mình vào một hợp đồng dài hạn.
3.3. Định hình nhận thức về giá với hiệu ứng mỏ neo
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao các đại lý ô tô lại đặt những mẫu xe đắt tiền nhất của họ ở phía trước phòng trưng bày trong khi chúng thường là những mẫu xe có số lượng bán ra ít nhất chưa? Khi bạn đi ngang qua chiếc BMW X7 trị giá 6 tỷ đồng, chiếc 5 Series Sedan trị giá 2,5 tỷ đồng bỗng nhiên có vẻ không đắt đến thế.
Điều tương tự cũng áp dụng cho mọi loại mặt hàng xa xỉ. Chuyến nghỉ dưỡng cho tuần trăng mật trị giá 50 triệu sẽ trở nên rẻ hơn rất nhiều sau khi được nghe về một gói cao cấp hơn một xíu nhưng trị giá lên tới 100 triệu đồng.
Minh chứng rõ rệt nhất cho sự hiệu quả của hiệu ứng mỏ neo trong trường hợp này chính là mánh khóe bán hotdog trị giá 69 đô la (khoảng 1,6 triệu đồng) của Serendipity 3.
Chuỗi thức ăn này đã gây chú ý và thậm chí còn ghi tên mình vào Sách kỷ lục Guinness thế giới về món xúc xích đắt nhất trong lịch sử – thứ đã giúp chuỗi này mở rộng quy mô trên khắp thành phố New York.
Doanh thu của hotdog với giá 1,6 triệu đồng không đem lại kết quả như mong đợi. Tuy nhiên doanh số bán ra của bánh mì kẹp pho mai với mức giá 17,95 đô la (khoảng 420.000 đồng) – một mức giá tăng vọt hết sức vô lý thì lại tăng đáng kể.
Mọi người trở nên tò mò vì giá tiền đắt đỏ đến mức lố bịch của chúng. Và từ đó, việc mở hầu bao cho một chiếc burger hơn 400.000 đồng có vẻ hợp lý, nhất là khi ở trong một cửa hàng treo giá hơn 1,6 triệu đồng cho một chiếc xúc xích. Điên rồ hơn, nhà hàng này còn từng bán 1 món kem sundae với giá 1000 đô la (khoảng 23 triệu đồng).
3.4. Định giá theo đơn vị hàng hoá
Các siêu thị đã áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong nhiều thập kỷ và mọi người vẫn xếp hàng để trả tiền cho mánh khóe cổ điển này. Định giá nhiều đơn vị là khi người bán chỉ cần thêm chiết khấu khi mua số lượng nhiều hơn – ví dụ: 6 chai bia 99.000 đồng thay vì 18.000 mỗi lon.
Hiệu ứng mỏ neo làm cho mọi người nghĩ rằng họ đang tiết kiệm tiền trong khi họ đang mua thứ mà họ thậm chí không thực sự cần. Ngay cả khi bạn chỉ định mua một lon bia cho bữa tối hôm đó, thật khó để cưỡng lại việc mua cả sáu chai khi bạn biết bia thì giữ được lâu và bạn thì “tiết kiệm” được một khoản tiền cho mình.
3.5. Tăng giá mặt hàng
Các thương hiệu công nghệ tiêu dùng đã làm rất tốt việc tăng giá sản phẩm của họ trong những năm qua – thậm chí còn quá đắt so với những đổi mới công nghệ của họ. Apple là thương hiệu làm tốt nhất điều này. Họ phát hành một loạt thiết bị đắt tiền hơn với màn hình HD trong nửa thập kỷ.
Chiếc iPhone X sẽ tiêu tốn của bạn ít nhất 23 triệu trong khi chiếc iPhone 8 Plus có giá khởi điểm 17 triệu đồng.
Ở trường hợp này, hiệu ứng mỏ neo đang hoạt động theo hai cách:
Đầu tiên, mỗi lần tăng giá dường như ngày càng trở nên “bình thường” hơn vì sản phẩm trước đó hoạt động như một cái neo mới.
Và sau đó, chiếc iPhone X khiến mức giá khởi điểm 17 triệu cho iPhone 8 có vẻ hợp lý hơn – trong khi về bản chất nó cũng chỉ là một chiếc điện thoại khá giống với iPhone 7 Plus. Không ngạc nhiên khi doanh số của iPhone 8 Plus và iPhone 8 đã vượt qua iPhone X và bộ ba này đã trở thành những chiếc điện thoại bán chạy nhất ở Mỹ vào cuối năm 2017.
3.6. Dẫn dắt người mua bằng Core Selling Point (Điểm bán hàng cốt lõi)
Hiệu ứng mỏ neo không chỉ sử dụng để tác động đến nhận thức về giá cả. Bằng cách ghim sâu vào tâm lý khách hàng điểm bán hàng cốt lõi, hiệu ứng mỏ neo cũng xác định cách mọi người cảm nhận về thông tin mà bạn nói với họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu bạn thuyết phục họ rằng sản phẩm có đặc tính đổi mới ở điểm bán hàng cốt lõi, thì mọi thứ trên bảng thông số kỹ thuật sẽ có vẻ mang tính đổi mới theo.
3.7. Hội chứng thích mua sắm thiết bị (Gear Acquisition Syndrome)
Hội chứng thích mua sắm thiết bị (Gear Acquisition Syndrome) là mong muốn liên tục mua thêm thiết bị mới cho vào bộ sưu tập của mình. Hiệu ứng mỏ neo như nói với các nhiếp ảnh gia rằng chiếc máy ảnh trị giá cả trăm triệu của họ không còn đủ tốt và như nói với các game thủ rằng chiếc máy họ mua không còn đủ “trâu” nữa. Về cơ bản, đó là thói quen không thể cưỡng lại được khi mua những thứ mới mà chúng ta không thực sự cần.
Điều này khá đúng với thiết bị điện tử tiêu dùng vì người dùng thường bị ám ảnh bởi các tính năng và thông số kỹ thuật. Đây là lý do tại sao mọi người bỏ chiếc TV 4K của họ để chuyển sang sử dụng màn hình 8K mặc dù hầu như không có chương trình phát sóng nào độ phân giải 8K cả. Đó cũng là lý do khiến nhiều người mua máy tính dựa trên con chip xử lý siêu mạnh mà nhiều khi không bao giờ cần sử dụng tới.
4. Kết luận
Hiệu ứng mỏ neo có thể là một thứ có thể làm đột phá tỉ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp của bạn.
Đây cũng là một trong những công cụ phổ biến được sử dụng bởi các nhà tiếp thị. Sự thật là chúng ta rất mê mánh khóe tâm lý này khi chúng ta đều tự thuyết phục bản thân rằng tất cả những lựa chọn mua hàng được đưa ra đều hết sức hợp lý.
Chính vì vậy, hãy đảm bảo tận dụng tối đa hiệu ứng mỏ neo trong các chiến lược định giá, nội dung trang web và chiến dịch quảng cáo trong doanh nghiệp của bạn.
