Cross-selling là gì? Làm chủ Cross-selling năm 2023

Marketing

Cross-selling là gì? Phân biệtCross-selling và Upselling? Những yếu tố quan trọng để làm chủ chiến thuật Cross-selling năm 2023 hiệu quả cho doanh nghiệp?

1. Tổng quan Cross-selling là gì?

Cross-selling (bán chéo) là việc bán các sản phẩm, dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho khách hàng. Nó dựa trên sự quan tâm và những gì khách hàng đã mua của công ty. Cross-selling là một trong những phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất.

Sự khác biệt giữa Cross-selling và Upselling

Hai hình thức thường được sử dụng thay thế cho nhau.

Upselling

Upsell thường sử dụng các biểu đồ so sánh để tiếp thị các sản phẩm cao cấp hơn cho khách hàng, cho khách truy cập thấy rằng: sản phẩm tương tự có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. Đồng thời, giúp người dùng mua hàng hài lòng hơn.

Công ty nổi trội có thể giúp khách hàng hiểu giá trị họ nhận được khi mua mặt hàng có giá cao.

Tìm hiểu thêm: Upsell – nghệ thuật bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp

Cross-selling

Là xác định các sản phẩm đáp ứng các nhu cầu bổ sung mà mặt hàng ban đầu không đáp ứng được. Ví dụ: một chiếc lược có thể được cross-selling cho khách hàng mua máy sấy tóc.

Cross-selling phổ biến trong thương mại, bao gồm cả ngân hàng và đại lý bảo hiểm. Thẻ tín dụng được bán chéo cho những người đăng ký tài khoản tiết kiệm. Trong khi bảo hiểm nhân thọ thường được gợi ý cho khách hàng mua bảo hiểm xe hơi.

Thường được sử dụng trên các trang thương mại điện tử, trong quá trình thanh toán và trong các chiến dịch vòng đời.

Đó là một chiến thuật hiệu quả cao để tạo ra các lần mua hàng lặp lại. Nó thể hiện bề rộng của một danh mục cho khách hàng. Bán chéo có thể gợi ý người dùng về các sản phẩm mà trước đây họ không biết bạn cung cấp. Nó giúp họ tin tưởng hơn nữa với tư cách là nhà bán lẻ tốt nhất để đáp ứng một nhu cầu cụ thể.

Ưu điểm của Cross-selling

Giá trị vòng đời của khách hàng (CLV) tăng cao thông qua tích hợp sâu hơn vào doanh nghiệp của khách hàng.

Khách hàng mua hàng từ những thương hiệu mà họ tin tưởng và đã có những trải nghiệm tích cực. Việc bán cho khách hàng hiện tại trở nên dễ dàng hơn so với khách hàng mới.

Cross-selling có thể:

Tăng doanh thu tiềm năng bằng cách tăng số lượng bán, đặc biệt là ở những mặt hàng ít phổ biến hơn.
Nâng cao lòng trung thành với thương hiệu khi khách hàng tiếp xúc nhiều hơn với nhiều loại sản phẩm của một công ty.
Đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng. Ngăn cản họ tiếp cận đối thủ cạnh tranh để đáp ứng các yêu cầu khác.

Quy trình cross-selling:

Xác định các sản phẩm và dịch vụ liên quan phù hợp để bán chéo.
Xác định khách hàng phù hợp sẵn sàng cho bán chéo.
Phát triển chiến dịch bán chéo và hành trình của khách hàng.

Hạn chế của Cross-selling là gì?

Cross-selling có thể gây khó chịu cho khách hàng

Điều này hầu như luôn luôn là do thiếu kế hoạch hoặc dữ liệu thích hợp.

Nếu bạn giới thiệu một sản phẩm vô nghĩa – chẳng hạn như quảng cáo quần áo mùa đông cho một khách hàng vừa mua một bộ đồ tắm – thì bạn có thể khiến khách hàng đó bỏ đi. Nếu bạn tiếp cận khách hàng qua điện thoại, người này thường đặt hàng qua email, bạn có thể không liên lạc được.

Hơn nữa, Cross-selling không phải lúc nào cũng là một ý tưởng tuyệt vời. Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review được xuất bản vào năm 2012, một số loại vấn đề nhất định mà khách hàng thực sự có thể khiến việc bán kèm sản phẩm trở thành một chiến lược thua lỗ.

Gợi ý cải thiện chiến lược Cross-selling

Tăng hiệu quả Cross-selling?

Có một số chiến lược bạn có thể sử dụng để Cross-selling hiệu quả. Cân nhắc sử dụng chiến dịch nhỏ giọt email để giới thiệu định kỳ các sản phẩm và dịch vụ bổ sung. Đợi cho đến khi bạn đã phát triển mối quan hệ và đã chứng minh được thành công với khách hàng.

Đảm bảo các sản phẩm và dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng. Cung cấp một cái gì đó không phục vụ mục đích là phản tác dụng và có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng.

Nên và không nên

Khi Cross-selling, hãy xem xét những khách hàng trung thành của bạn. Họ là những người có nhiều khả năng mua lại hơn. Xây dựng các chiến dịch tập trung vào tệp khách hàng trung thành. Bổ sung các dịch vụ ưu đãi riêng cho tệp khách hàng đó. Tăng cường tiếp nhận trải nghiệm của khách hàng để cải thiện chiến dịch cũng như chất lượng sản phẩm.

Mặt khác, đừng cho rằng khách hàng biết về các dịch vụ khác của bạn. “Giáo dục” họ và giúp họ hiểu những sản phẩm đó có thể mang lại giá trị như thế nào. Cuối cùng, hãy tránh những khách hàng không hài lòng. Điều đó có thể làm chia rẽ hơn nữa mối quan hệ giữa họ và thương hiệu.

Cung cấp các mặt hàng liên quan cho các sản phẩm bán chạy

Nghiên cứu chi tiết sản phẩm chính.

Lựa chọn vả bổ sung hợp lí các sản phẩm đi kèm. Chúng bao gồm: sản phẩm có thể bổ sung, hỗ trợ tính năng cho các sản phẩm chính trước đó. Khi bạn có danh sách của mình, bạn có thể quyết định cách đặt chúng.

Khi lập kế hoạch cho các vị trí sản phẩm Cross-selling:

Giới thiệu sản phẩm giá rẻ và phụ kiện nhỏ tại trang thanh toán.
Mặt hàng đắt tiền và phụ kiện bán chạy hơn nếu hiển thị trên trang sản phẩm.
Khai thác hành vi mua sắm bốc đồng của người mua sắm.

Ví dụ: cung cấp các sản phẩm liên quan dễ bị bỏ qua: tai nghe cho điện thoại di động, thắt lưng cho quần, v.v.

Sử dụng các cụm từ như: “Khách hàng cũng đã mua”, “Mua hàng theo kiểu dáng”, “Có thể bạn thích” hoặc “Sản phẩm liên quan” để khuyến khích người mua sắm mua hàng.

Giới hạn số lượng đề xuất sản phẩm

Hạn chế đề xuất quá nhiều sản phẩm khi thực hiện Cross-selling.

Doanh nghiệp đôi khi hiển thị quá nhiều sản phẩm bổ sung mà khách hàng có thể mua. Người mua có thể trở nên choáng ngợp với các ưu đãi, dẫn đến việc không bán được sản phẩm chính trước đó.

Số lượng ưu đãi bán chéo lý tưởng trên một trang là ba sản phẩm. Điều này cung cấp cho khách hàng đủ nhu cầu mua bán. Đồng thời tối ưu hóa doanh thu của sản phẩm chính.

Chọn lọc hợp lí các ưu đãi của bạn để đảm bảo các sản phẩm thực sự phù hợp với khách hàng.

Kết luận

Qua bài trên chúng ta đã nắm được cụ thể về Cross-selling. Nếu được thực hiện tốt, có thể làm tăng lợi nhuận của công ty và lòng trung thành của khách hàng. Bất kể bạn bán kèm theo cách nào, nó có thể là một công cụ hiệu quả để tăng doanh thu và chăm sóc các nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng.