B2B Marketing: Các hoạt động hiệu quả dành cho doanh nghiệp

B2B Marketing là các hoạt động tiếp thị nhằm giúp các doanh nghiệp tăng cường nhận diện thương hiệu, xây dựng mối quan hệ khách hàng và thúc đẩy chuyển đổi.

B2B Marketing là lĩnh vực đầy thử thách, đòi hỏi các Marketers cần có kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực đảm nhiệm, khả năng thiết lập mối quan hệ khéo léo. Bài viết dưới đây, CleverAds sẽ tổng hợp kiến thức quan trọng về B2B và các hoạt động B2B Marketing hiệu quả.

1. B2B Marketing là gì?

B2B (Business to Business) là thuật ngữ để chỉ mô hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong đó, một doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho một doanh nghiệp khác.

Một số ví dụ điển hình:

Là bán giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp, cung cấp nguyên vật liệu sản xuất,v.v.

Từ đó có thể hiểu B2B Marketing là các hoạt động tiếp thị hỗ trợ các doanh nghiệp tiếp cận, thúc đẩy doanh số, nâng cao nhận diện tới các khách hàng là doanh nghiệp.

Tùy vào tính chất hoạt động, doanh nghiệp có thể tập trung cung cấp giải pháp dành cho khách hàng B2B hoặc có thể có cả khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. Ví dụ, ngành ngân hàng thường có các sản phẩm, dịch vụ dành riêng cho khách hàng B2B và cá nhân.

2. Đặc thù và những lưu ý trong lĩnh vực B2B Marketing

2.1. Thiết lập mối quan hệ

Trong B2B Marketing khách hàng thường quyết định mua hàng dựa trên lợi ích kinh doanh, hiệu quả đầu tư và ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc. Ngoài ra, mặt hàng B2B thường có giá trị cao, cần nhiều thời gian để doanh nghiệp cân nhắc đưa ra quyết định mua hàng.

Từ những yếu tố đặc thù trên, doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng để tạo sự tin tưởng, an tâm về nhà cung cấp. Mối quan hệ tốt giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thành khách hàng chuyển đổi.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B đòi hỏi sự khéo léo, chuyên nghiệp và sự đầu tư về mặt thời gian.

2.2. Am hiểu chuyên sâu về ngành hàng

Để làm tốt B2B Marketing, các Marketers cần có kiến thức chuyên sâu về ngành hàng B2B ví dụ như các thuật ngữ chuyên ngành, vấn đề đặc thù của ngành hàng, kiến thức chuyên môn về lĩnh vực đó.

Các khách hàng B2B thường là những người có kiến thức sâu rộng trong lĩnh vực cụ thể vậy nên họ mong muốn được cung cấp các thông tin có giá trị, sâu sắc, hữu dụng cho doanh nghiệp của họ. Những người làm Marketing cần nắm vững kiến thức chuyên môn để có thể thuyết phục khách hàng B2B hiệu quả.

3. So sánh B2B Marketing và B2C Marketing

Đối tượng mục tiêu của các doanh nghiệp B2B thường là các tổ chức, công ty đang tìm kiếm các giải pháp nhằm đảm bảo và nâng cao hoạt động kinh doanh. Trong khi đó, đối tượng mà doanh nghiệp B2C (Business to Customer) hướng đến sẽ là những khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ với mục đích cá nhân.

Từ đó, hoạt động Marketing B2B và B2C sẽ có những cách triển khai khác nhau. Một số điểm khác biệt quan trọng giữa B2B Marketing và B2C Marketing: 

3.1. Đối tượng ra quyết định mua hàng

Đối với các giải pháp B2B, người đưa ra quyết định mua hàng thường đóng vai trò chủ chốt trong công ty như chủ doanh nghiệp, giám đốc chuyên môn.

Trong khí đó, sản phẩm/dịch vụ B2C thường có đối tượng đa dạng về độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, tâm lý nhưng nhìn chung họ đều là những khách hàng tiêu dùng cá nhân.

3.2. Giá trị đơn hàng và quá trình quyết định mua hàng

Trong B2B Marketing, khách hàng cần chi trả một khoản chi phí lớn để sử dụng giải pháp. Cũng từ đó, quá trình mua hàng của tệp khách hàng này cũng thường phức tạp hơn.

Ngoài ra, một số yếu tố quan trọng dẫn đến quá trình đưa ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp B2B dài hơn:

• Nhiều người tham gia quyết định: Thường sẽ có nhiều nhân sự cấp cao tham gia vào quá trình mua hàng.
• Lựa chọn nhà cung cấp: Doanh nghiệp thường nghiên cứu kỹ lưỡng và tham khảo nhiều nhà cung cấp khác nhau để chọn ra đối tác làm ăn cũng như giải pháp phù hợp nhất.

Trong khi đó, sản phẩm dịch vụ B2C thường có giá thành thấp hơn. Đặc biệt, thị trường sản phẩm B2C cung cấp đa dạng phân khúc dựa vào nhu cầu của các tệp khách hàng tiêu dùng khác nhau.

Chẳng hạn, đối với ngành hàng son môi, thị trường cung cấp các sản phẩm từ bình dân đến cao cấp, phù hợp với khách hàng ở mọi mức thu nhập.

Quá trình đưa ra quyết định mua hàng của tệp khách B2C cũng thường ngắn hơn.

3.3. Yếu tố thúc đẩy mua hàng

Trong B2B Marketing, giá trị mang lại (Value-driven) là một trong những yếu tố cốt lõi quyết định mua hàng của đối tượng B2B.

Giá trị mang lại ở đây bao gồm:

• Giá trị sản phẩm/dịch vụ: Giải pháp giúp giải quyết được các vấn đề và đạt được mong muốn của khách hàng. 
• Trải nghiệm khách hàng: Khách hàng được tư vấn, chăm sóc tận tình, chu đáo
• Chăm sóc hậu mãi: Giải quyết các vấn đề, nhu cầu phát sinh sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Đối với khách hàng B2C, ngoài các yếu tố về nhu cầu, sở thích, phong cách sống, xu hướng, họ thường bị tác động nhiều bởi cảm xúc trên hành trình đưa ra quyết định mua hàng.

Một số yếu tố tác động vào cảm xúc khách hàng:

• Giá cả và các chương trình ưu đãi.
• Đánh giá của KOL/KOC.
• Đánh giá từ người từng trải nghiệm sản phẩm, bạn bè người thân.
• Trải nghiệm mua hàng và chăm sóc hậu mãi: Khách hàng B2C khi được tư vấn và giải quyết vấn đề tận tình sẽ tăng cảm tình với thương hiệu và có xu hướng quay lại mua hàng cũng như giới thiệu đến những người xung quanh.

3.4. Thông điệp, nội dung

Dựa trên sự khác biệt về đối tượng khách hàng, hai lĩnh vực B2B Marketing và B2C Marketing từ đó sẽ có cách triển khai nội dung khác nhau.

Đối với khách hàng B2B, người đọc thường là những nhân tố cấp cao tại doanh nghiệp. Vậy nên, nội dung truyền tải cần mang yếu tố chuyên nghiệp, chỉn chu, logic chặt chẽ. Người viết nội dung B2B cần am hiểu chuyên sâu về đặc thù của ngành hàng đó để có thể đánh trúng tâm lý khách hàng.

Trong khi đó, thông điệp truyền tải tới khách hàng B2C thường gần gũi hơn, có yếu tố cảm xúc và có thể lồng ghép yếu tố xu hướng dễ dàng.

4. Các hoạt động B2B Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp

4.1. Content Marketing

Content Marketing trong B2B Marketing là hoạt động sáng tạo và chia sẻ các nội dung có giá trị để thu hút khách hàng tiềm năng, và mang lại chuyển đổi cho doanh nghiệp.

Với chu trình mua hàng kéo dài của đối tượng B2B, việc thường xuyên cập nhập các nội dung có giá trị giúp doanh nghiệp luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng cũng như duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Với B2B Marketing, doanh nghiệp có thể triển khai Content Marketing trên một số kênh phổ biến như Website, Facebook, LinkedIn. 

4.2. LinkedIn Marketing

Trong B2B Marketing, LinkedIn là nền tảng mạng xã hội chuyên nghiệp, nơi mọi người có thể kết nối, chia sẻ về ngành nghề, công việc.

LinkedIn tập trung vào các nội dung, hoạt động Marketing chuyên môn, chất lượng, có tính xác thực cao. Doanh nghiệp B2B có thể tận dụng LinkedIn để tiếp cận và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng như các chủ doanh nghiệp, doanh nhân, giám đốc, nhà quản lý,v.v.

Đọc thêm: LinkedIn Marketing: Chiến lược nội dung bứt phá

4.3. Website

Trong B2B Marketing, Website được coi là cửa hàng trực tuyến 24/7 giúp khách hàng tiềm năng tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ bất cứ khi nào họ cần. Tại website, doanh nghiệp có thể triển khai các bài viết long-form nhằm chia sẻ kiến thức chuyên sâu.

Website là nền tảng tiềm năng cho doanh nghiệp thực hiện SEO B2B Marketing nhằm tối ưu hoá sự hiện diện của thương hiệu trên trang kết quả của thanh công cụ tìm kiếm Google. Doanh nghiệp có thể tham khảo thêm SEO tổng thể: Giải pháp tối ưu website cho doanh nghiệp 

4.4 Google Ads & Facebook Ads

Chạy quảng cáo là hoạt động B2B Marketing cần thiết giúp doanh nghiệp có thể nâng cao nhận thức thương hiệu và tăng cường chuyển đổi. Google và Facebook là hai nền tảng có lượng người dùng và truy cập khổng lồ tại Việt Nam, hỗ trợ nhiều tính năng quảng cáo dành cho doanh nghiệp.

Với B2B Marketing Google Ads, doanh nghiệp có thể triển khai một số quảng cáo phổ biến như:

• Google tìm kiếm: Đây là dạng quảng cáo giúp sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hiện lên những vị trí dễ được chú ý trên trang kết quả sau khi người dùng tìm kiếm về một chủ đề cụ thể.
• Google Display: Quảng cáo của doanh nghiệp sẽ được hiện lên các trang website hoặc nền tảng liên kết với Google.

Ví dụ:

Doanh nghiệp B2B có thể đặt quảng cáo trên các trang báo điện tử như Vnexpress, Vietnamnet – nơi các khách hàng tiềm năng truy cập.

Tìm hiểu thêm về Dịch vụ Google Ads: Tổng hợp chi tiết để quảng cáo hiệu quả 

Với kho dữ liệu lớn về người dùng, B2B Marketing Facebook Ads cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng dễ dàng qua các cách thức nhắm mục tiêu đối tượng như:

• Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, ngôn ngữ, trình độ học vấn, tình trạng quan hệ, nghề nghiệp. 
• Sở thích và mối quan tâm
• Look A Like: Đây là hình thức nhắm mục tiêu tới những người dùng có đặc điểm tương tự với nhóm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. 
• Khách hàng đã thể hiện sự quan tâm tới doanh nghiệp

Đọc thêm: Facebook Ads là gì? Từ A đến Z về quảng cáo Facebook 

4.5. Webinar

Trong B2B Marketing, Webinar là một hình thức tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến nhằm cung cấp các kiến thức chuyên sâu về một chủ đề cụ thể. Một số lợi ích của webinar trong lĩnh vực B2B Marketing:

Xây dựng uy tín và vị thế doanh nghiệp:

Webinar là hoạt động giúp các doanh nghiệp B2B thể hiện kiến thức, chia sẻ kinh nghiệm thực tế, giải pháp chuyên môn. Từ đó, giúp nâng cao sự tin tưởng của các khách hàng tiềm năng.

Thu thập khách hàng tiềm năng:

Những người tham gia webinar thường là những đối tượng thực sự quan tâm đến lĩnh vực, chủ đề của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể tiếp cận chính xác đối tượng có tiềm năng chuyển đổi cao.

Thiết lập mối quan hệ:

Trong B2B Marketing, webinar còn là cơ hội để doanh nghiệp kết nối, chia sẻ với các khách hàng tiềm năng. Với thông tin người tham gia cung cấp khi đăng ký webinar, doanh nghiệp có thể tận dụng để tiếp cận và nuôi dưỡng sau khi webinar kết thúc.

Đọc thêm: Webinar là gì? Tổ chức webinar dễ dàng với Google Workspace

5. B2B Marketing: Kết luận

Nhìn chung, B2B Marketing có những điểm đặc thù, yêu cầu doanh nghiệp và các Marketers đầu tư thời gian, am hiểu chuyên sâu về lĩnh vực để có thể xây dựng lòng tin, thúc đẩy chuyển đổi từ các khách hàng B2B.

Liên hệ với CleverAds ngay hôm nay để được tư vấn về các giải pháp Digital Marketing & Performance cho thương hiệu!