Giải mã “Pain Point” và các ví dụ về điểm đau điển hình của người tiêu dùng

Pain Point (điểm đau) là gì? Có các loại điểm đau nào? Cách khai thác điểm đau của cá nhân và doanh nghiệp. Cùng CleverAds tìm hiểu các chiến dịch Marketing khai thác từ điểm đau khách hàng.

1. Định nghĩa Pain point

Điểm đau – “pain point” là một thuật ngữ phổ biến trong marketing để nói về những vấn đề mà khách hàng gặp phải trong cuộc sống của họ. Các nỗi đau rất đa dạng, có thể thuộc bất cứ lĩnh vực gì, xảy ra ở bất cứ nơi đâu. 

Nỗi đau có thể bắt nguồn từ việc khách hàng thiếu kiến thức về lĩnh vực gì đó hoặc việc khách hàng có mùi cơ thể không thơm mát.

Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là tìm ra những pain point (điểm đau) đó và giúp khách hàng giải quyết. Các doanh nghiệp giúp khách hàng đưa ra giải pháp chính là các sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. 

Ví dụ:

Một học sinh cấp 3 cảm thấy khó khăn trong việc học Ngữ Văn, doanh nghiệp mở bán những quyển :” Cẩm nang văn học, bứt phá 9+ Ngữ Văn THPTQG” .

2. Tầm quan trọng của việc xác định Pain point

Dựa vào việc phát hiện pain point của khách hàng hàng, doanh nghiệp có thể:

• Nắm được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để có hướng giải quyết phù hợp nhất.
• Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng với từng sản phẩm/dịch vụ để phát triển chiến lược sản phẩm phù hợp nhất.
• Thiết kế và triển khai các kế hoạch marketing hiệu quả, đánh đúng tâm lý khách hàng.
• Tạo ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ, khi có thể giải quyết các vấn đề mà đối thủ chưa có cơ hội phát hiện ra.
• Cải thiện trải nghiệm của khách hàng tại các điểm chạm trên hành trình khách hàng.

Khi 1 doanh nghiệp định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dựa trên điểm đau của khách hàng, họ sẽ tìm thấy nhiều lý do hơn để kinh doanh với doanh nghiệp đó .

3. Các ví dụ về Pain point

Ví dụ điển hình từ pain point của nhãn hàng Lifebuoy.

Pain point “lười” đã được khai thác triệt để. Với các sản phẩm rửa tay người dùng sẽ ít để ý đến thời gian mỗi lần rửa tay là bao lâu và sẽ thường rửa tay qua loa để làm những việc khác.

Lifebuoy đã nhấn mạnh vào slogan” Diệt vi khuẩn trong 10s”.  Độ rút ngắn thời gian của công dụng sản phẩm làm cho sản phẩm có sự vượt trội doanh thu vì đánh trúng tâm lý người tiêu dùng.

Comfort nhấn mạnh vào thời tiết thất thường khi nồm, khi mưa mà quần áo không thể phơi ngoài trời, quần áo giặt nhiều sẽ sờn cũ, bạc màu. Đánh vào tâm lý của khách hàng “tuổi thọ sản phẩm”, muốn tiết kiệm mà không muốn quần áo sờn màu, hỏng nhanh, nếu dùng nước xả vải Comfort sẽ giúp quần áo luôn như mới.

Comfort cho ra dòng sản phẩm nước xả phải giữ màu, không làm cho quần áo bay màu, giúp cho 1 bộ quần áo có tuổi thọ lâu hơn, không bị sờn cũ, bạc màu. Nước xả vải Comfort Chăm Sóc Chuyên Sâu, quần áo sẽ luôn được chăm sóc và bảo vệ khỏi mọi hư tổn. Bên cạnh đó, hương thơm thơm ngát bền lâu trên quần áo suốt ngày dài giúp khách hàng vượt qua nỗi lo sợ về mùi khó chịu vào những ngày mưa kéo dài

4. Phân loại Pain point phổ biến

4.1. Của khách hàng cá nhân

Pain point của khách hàng cá nhân thường “nỗi đau thầm kín” khó khai thác , Nó cũng giống như “tiếng lòng” của khách hàng, thế nhưng không phải ai cũng giống nhau. Giống như chân dung khách hàng, pain point cũng có muôn hình vạn trạng với rất nhiều vấn đề đa dạng và phức tạp. Dựa trên đặc điểm về tâm lý học hành vi, pain point của các khách hàng cá nhân có thể được phân loại thành 4 nhóm chính như sau :

Financial Pain Point (điểm đau về tài chính)

Là những vấn đề về tài chính khi khách hàng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ. Điều này bắt nguồn từ việc người tiêu dùng phải bỏ ra một khoản phí quá cao để nhận được giá trị mà họ mong muốn. Bởi vậy, khi đứng trước nỗi đau của mình, người tiêu dùng thường có những xu hướng sau:

Tuổi thọ của sản phẩm: Nhiều khách hàng tiết kiệm chi tiêu của họ bằng cách đầu tư vào các sản phẩm và dịch vụ chất lượng với tuổi thọ cao. Những người khác lại thích mua một sản phẩm chất lượng thấp hơn với giá rẻ hơn mặc dù thời gian sử dụng ngắn.

Lựa chọn thanh toán: Một số khách hàng ưa thích các khoản thanh toán theo kỳ hơn việc đóng một khoản phí lớn trong một lần.

Mua hàng lặp lại: Nhiều người tiêu dùng thích mua các mặt hàng mà họ thường xuyên sử dụng với số lượng lớn để tiết kiệm thời gian và tiền bạc. 

Mặt khác, người tiêu dùng quan tâm đến sự tiện lợi có thể thích các lựa chọn dùng một lần, trong khi những người lo lắng về các khoản phí định kỳ lại thường tìm kiếm sản phẩm có thể tái sử dụng.

Productivity Pain Point (điểm đau về năng suất)

Trong quá trình mua hàng, khách hàng luôn muốn những giải pháp tiết kiệm thời gian và đem lại sự thoải mái và thuận tiện khi sử dụng. Cũng chính bởi lý do đó mà càng nhiều người tiêu dùng có xu hướng né tránh các giải pháp phức tạp.

Ví dụ: Hầu hết mọi người đều biết rằng đồ ăn nhanh, đồ ăn order, fast food không tốt cho sức khỏe, nhưng việc lựa chọn chúng lại là phương án thuận tiện hơn so với tự nấu ăn ở nhà và giúp họ tiết kiệm đáng kể thời gian mà không cần phải nấu nướng.

Process Pain Point (điểm đau quy trình)

Điểm đau quy trình cho thấy khách hàng của bạn đang gặp vấn đề trong việc tiếp cận sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Sự phức tạp, lằng nhằng trong thủ tục, quy trình chính là những chướng ngại vật cản trở họ đi đến quyết định mua hàng.

Một pain point ví dụ điển hình về quy trình là khách hàng sẽ dễ mất kiên nhẫn và chuyển sang những lựa chọn khác thuận tiện hơn khi họ phải thao tác quá nhiều lần hoặc phải liên hệ với nhiều bộ phận khác nhau để có được thông tin mà họ muốn.

Support Pain Point (điểm đau về sự hỗ trợ)

Pain point này liên quan đến việc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp không nhận được sự hỗ trợ mà họ cần ở các giai đoạn quan trọng trong hành trình mua hàng.

Một số vấn đề phổ biến mà người tiêu dùng thường gặp phải là:

• Không được phản hồi kịp thời
• Nhân viên tư vấn thiếu hiểu biết về sản phẩm
• Sản phẩm không có sẵn trên các kênh ưa thích của khách hàng

Việc song song giữa việc tìm nỗi đau của khách hàng cũng nên xác định rõ chân dung khách hàng để hiểu rõ khách hàng của doanh nghiệp là ai.

4.2. Của doanh nghiệp

Pain point của doanh nghiệp là thuật ngữ được sử dụng trong mô hình B2B với đối tượng khách hàng tiềm năng là các tổ chức, doanh nghiệp. Pain point khách hàng B2B là những “nỗi đau” trong quá trình vận hành của một tổ chức, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận, ngân sách… đòi hỏi phải có giải pháp kịp thời để tổ chức hoạt động hiệu quả. Pain point của doanh nghiệp được chia thành 6 nhóm:

Positioning Pain Point (điểm đau về định vị)

Là những khó khăn, thách thức kìm hãm nỗ lực phát triển và cải thiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Công ty gặp các vấn đề liên quan đến việc duy trì chỗ đứng trên thị trường, định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng, khả năng cạnh tranh,… Một số vấn đề mà bạn có thể nghe được từ khách hàng doanh nghiệp của mình bao gồm:

“Không ai biết công ty của chúng tôi là ai.” “Các đối thủ cạnh tranh đang đi trước chúng tôi.” “Thị trường đang thay đổi khiến chúng tôi bị tụt hậu.” “Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang phủ sóng trên hầu hết các kênh.”

Financial Pain Point (điểm đau về tài chính)

Vấn đề tài chính có thể được xem là “điểm nhức nhối” lớn nhất trong số các vấn đề kinh doanh. Các vấn đề như ngân sách, dòng tiền và chi phí hoạt động là những vấn đề hóc búa mà các doanh nhân phải vật lộn để giải quyết. Các vấn đề tài chính của khách hàng doanh nghiệp thường bày tỏ mối quan tâm.

• “Doanh số cao, nhưng lợi nhuận thấp.”
• “Tôi không biết phải tiết kiệm những gì”
• “Tôi không có tiền để hỗ trợ doanh nghiệp của mình”
• “Dòng tiền chậm từ các đối tác thanh toán”

People Pain Point (điểm đau về con người)

Đây là những vấn đề nhân sự trong một tổ chức. Nhiều khách hàng doanh nghiệp ngày nay đang tìm kiếm các giải pháp giúp hợp lý hóa các quy trình quản lý nguồn nhân lực của họ. Một số vấn đề về con người mà các công ty có thể gặp phải bao gồm:

• “Tinh thần làm việc của nhân viên thấp”
• “Chúng tôi đang chuyển những tài năng giỏi nhất sang những vị trí được trả lương cao hơn.”
• “Thiếu sự đa dạng trong cơ cấu tổ chức dẫn đến thiếu đổi mới.”
• “Văn hóa doanh nghiệp thực tế của chúng tôi không phù hợp với những gì chúng tôi đã tuyên bố.”

Process Pain Point (điểm đau về quy trình)

Đây chính là những “điểm nghẽn” trong vận hành khiến doanh nghiệp không thể hoạt động bình thường. Khách hàng doanh nghiệp tiềm năng của bạn có thể gặp phải những trở ngại như:

• “Chúng tôi không có hệ thống để quản lý thông tin khách hàng.”
• “Có sự thiếu nhất quán trong quy trình làm việc giữa các bộ phận, dẫn đến sự thiếu tổ chức và hiệu suất không đồng đều.”
• “Quy trình của chúng tôi có quá nhiều lần lặp lại, thật lãng phí thời gian”
• “Phần mềm chúng tôi sử dụng đã lỗi thời, nhưng chúng tôi lo ngại rằng việc chuyển sang phần mềm mới sẽ rất tốn kém.”

Productivity Pain Point (điểm đau về năng suất)

Mối quan tâm lớn nhất đối với các chủ doanh nghiệp là đội ngũ làm việc kém hiệu quả. Dưới đây là một số ví dụ về tắc nghẽn năng suất kinh doanh:

• “Chúng tôi tiếp tục bỏ lỡ thời hạn của khách hàng.”
• “Chúng ta dành quá nhiều thời gian cho các cuộc họp.
• “Nhân viên của chúng tôi không được hỗ trợ đầy đủ để hoàn thành nhiệm vụ được giao.”

Small Business Pain Points (điểm đau của doanh nghiệp nhỏ)

Nếu đối tượng mục tiêu của bạn là các doanh nghiệp nhỏ, rất có thể họ sẽ gặp phải những thách thức như:

• “Tìm kiếm nhân tài phù hợp cho doanh nghiệp không phải là điều dễ dàng.”
• “Chúng tôi không có nguồn lực để hoạt động”
• “Nhân viên của chúng tôi luôn phải đảm nhận nhiều vai trò cùng một lúc”

5. Cách tìm ra điểm đau của khách hàng

• Tiến hành nghiên cứu thị trường
• Lắng nghe khách hàng để xác định điểm đau
• Trò chuyện trực tiếp với khách hàng
• Xem các đánh giá trực 
• Nghiên cứu đối thủ 
• Nói chuyện với nhóm bán hàng và hỗ trợ khách hàng của bạn

6. Khai thác Pain point để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả 

Xác định chính xác điểm đau là gì không phải là điều dễ dàng. Tuy nhiên, khi đã “mở khóa” được điểm mấu chốt quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng, hành trình chinh phục khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Khi đã nắm trong tay “pain point” của khách hàng, hãy khai thác chúng một cách triệt để trong marketing để tối đa hóa hiệu quả marketing.

Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng khi nói về pain point

Mọi khách hàng đều muốn được thấu hiểu. Do đó, bạn cần tập trung vào cảm xúc khi tạo nội dung quảng cáo để đánh vào điểm đau của khách hàng. Thay vì sử dụng những từ chuyên ngành, hãy nói thay “trái tim” của khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng ngôn ngữ quen thuộc với đối tượng mục tiêu của bạn. Một quảng cáo đánh vào điểm đau của khách hàng bằng cách trình bày có liên quan sẽ có tác động hơn bao giờ hết.

Bán giải pháp thay vì sản phẩm

Có một thực tế là khi khách hàng mua một sản phẩm nào đó, họ không mong đợi giá trị mà bản thân sản phẩm đó mang lại. Điều mà khách hàng quan tâm là giải pháp cho vấn đề của họ. Vì vậy, thay vì tập trung vào những tính năng tuyệt vời của sản phẩm, hãy cho khách hàng thấy doanh nghiệp có thể giải quyết “nỗi đau” của họ như thế nào.

Sử dụng Case Study

Khách hàng tiềm năng sẽ không trả tiền cho sản phẩm chỉ vì doanh nghiệp nói nó giải quyết được vấn đề của họ – hãy cung cấp bằng chứng cụ thể. Việc sử dụng các case study là phương pháp hiệu quả nhất. Nghiên cứu điển hình sẽ giúp khắc họa nỗi đau một cách sinh động và trực quan, đồng thời tăng khả năng kết nối với các vấn đề hiện tại của họ. Từ đó, mô tả cách doanh nghiệp xoa dịu “nỗi đau” này với những trường hợp đã triển khai thành công.

Tối ưu hóa các từ khóa tìm kiếm liên quan đến “điểm đau của khách hàng”

Khách hàng có xu hướng sử dụng các công cụ tìm kiếm để tìm giải pháp cho “nỗi đau” của họ. Do đó, khi sản xuất nội dung tiếp thị, hãy tập trung vào các chủ đề liên quan đến điểm đau của khách hàng. Cần lập danh sách các từ khóa xoay quanh vấn đề của khách hàng và triển khai các bài viết tương ứng để thu hút lượng truy cập không phải trả tiền. Tối ưu hóa cho các từ khóa tìm kiếm liên quan đến điểm yếu sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web và tiếp cận gần hơn với sản phẩm.

Cung cấp giải pháp cho khách hàng trên mọi nền tảng

Khi đã trao đổi với khách hàng về giá trị mà doanh nghiệp có thể mang lại để giải quyết vấn đề của họ, nhiệm vụ tiếp theo là tăng cường tiếp xúc với khách hàng. Cung cấp giải pháp trên bất kỳ nền tảng nào để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy giải pháp cho vấn đề của họ ở bất kỳ kênh nào họ ưa thích.

Kết luận

Để giải quyết Pain point, các doanh nghiệp cần tìm đến nguồn gốc của vấn đề, tập trung vào giá trị cho khách hàng, sử dụng phản hồi của khách hàng và áp dụng các công nghệ mới để cải thiện sản phẩm / dịch vụ. Quan trọng hơn, các doanh nghiệp cần liên tục cập nhật và kiểm tra việc giải quyết Pain point để đạt được mục tiêu hàng đầu là tăng cường tương tác và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

---

Nếu doanh nghiệp đang cần các giải pháp về Digital Marketing liên hệ với chúng tôi tại cleverads.vn đây để được hỗ trợ nhanh nhất.