Marketing Qualified Lead là gì? Quy trình 7 bước xác định Marketing Qualified Lead
Marketing Qualified Lead là gì? Lead trong Marketing là đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Đây là một kiến thức vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng và marketing để tăng lượng khách hàng của sản phẩm, dịch vụ. Trong đó, câu hỏi Marketing Qualified Lead là gì luôn là điều các marketer quan tâm.
1. Marketing Qualified Lead là gì?
1.1. Lead là gì?
Lead được hiểu là người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, điều này khiến người đó trở thành khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu chính của mọi công ty là tạo ra càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Một công ty cần làm các hành động để biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng qua các nội dung và đề nghị có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.
1.2. Phân loại lead trong marketing
Có 3 loại lead trong marketing tương ứng với 3 giai đoạn của quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Mà tổng thể quá trình này được thể hiện rõ ở phễu marketing.
Ở mỗi giai đoạn khác nhau, khách hàng tiềm năng sẽ có những đặc điểm khác nhau và cần chiến lược tiếp thị khác nhau
Information qualified lead (IQL)
Những khách hàng tiềm năng này thuộc giai đoạn đầu của hành trình khách hàng. Đối tượng này chưa biết gì về sản phẩm, dịch vụ và công ty.
Công ty nên cung cấp nội dung hữu ích về các chủ đề trong mối quan tâm của đối tượng để đổi lấy dữ liệu cá nhân như tên, địa chỉ email, vị trí,… Loại khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “cold lead”.
Marketing qualified lead (MQL)
Khách hàng tiềm năng này nằm ở giữa phễu marketing. Họ có sự quan tâm và mức độ tương tác nhất định tới một công ty.
Sau khi các khách hàng tiềm năng xác định được vấn đề, họ thường trông chờ đón nhận được thêm thông tin từ công ty. Loại đối tượng này còn được gọi là “warm lead”.
Sales qualified lead (SQL)
Đối tượng này nằm ở dưới đáy của phễu marketing và bày tỏ trạng thái sẵn sàng mua hàng. Thông thường, họ được bộ phận marketing nghiên cứu và đánh giá, rồi mới được chuyển giao cho bộ phận bán hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Họ còn được gọi là “hot lead”.
1.3. Ví dụ về Marketing qualified lead
Marketing qualified lead đã thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng. Họ sẵn sàng đón nhận ý tưởng bán hàng và đã thực hiện bước đầu tiên để tương tác với doanh nghiệp mà chưa cần mua hàng.
Mặc dù các nỗ lực tiếp thị có thể mang lại khách hàng tiềm năng, nhưng hành vi của khách hàng tiềm năng mới là điều thúc đẩy các marketers coi họ là một MQL. Họ thực hiện một số hành động tương tác để tham khảo thêm về sản phẩm, dịch vụ.
Ví dụ về các hành động của Marketing qualified lead:
- Tải xuống hoặc sử dụng bản dùng thử của sản phẩm, dịch vụ
- Điền các biểu mẫu trực tuyến
- Gửi địa chỉ email để nhận tin tức, cập nhật
- Thêm sản phẩm, dịch vụ vào danh sách yêu thích
- Thêm mặt hàng vào giỏ hàng
- Lặp lại các lần truy cập trang web hoặc dành nhiều thời gian trên trang web
- Nhấp vào quảng cáo để tìm hiểu trang web của bạn
- Liên hệ với bạn để yêu cầu thêm thông tin
Những ví dụ trên đại diện cho một số hành động phổ biến nhất, nhưng không phải tất cả.
Cách tốt nhất để xác định khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cho một doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều thông tin khác như lead scoring, phân tích số liệu, phân phối sản phẩm và nhân khẩu học.
Tuy nhiên, đây là bước khởi đầu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng và loại bỏ những khách hàng tiềm năng nhưng không thể hiện cam kết mua hàng.
2. 7 bước xác định Marketing Qualified Lead
2.1. Hiểu về Marketing Qualified Lead và xây dựng ý tưởng chung
Bộ phận bán hàng và marketing phải làm việc cùng nhau để phát triển ý tưởng này. Bộ phận marketing thường tập trung vào từng giai đoạn của hành trình khách hàng.
Mặc dù có lợi, nhưng bộ phận bán hàng ít khi ứng dụng được hay đồng tình với chúng. Nếu không có phương án thống nhất từ cả hai phía, cho khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn, Marketing qualified lead sẽ không giúp ích gì nhiều cho doanh nghiệp.
2.2. Bắt đầu bằng nhân khẩu học của khách hàng hiện tại
Xác định đối tượng mục tiêu. Tham khảo nhân khẩu học của người mua hàng mục tiêu liên quan đến thông tin cá nhân cũng như hành trình mua hàng của họ.
2.3. Nhận phản hồi từ bộ phận bán hàng
Khi xác định Marketing qualified lead, sẽ tốt hơn nếu trao đổi với bộ phận bán hàng: “Đâu là khách hàng tiềm năng phù hợp với bạn?” hoặc “Khách hàng tiềm năng nào dễ dàng nhất để bạn kết nối và đánh giá chất lượng?”.
Điều này không có nghĩa bộ phận marketing sẽ chỉ công nhận những khách hàng tiềm năng này, mà việc xác định được khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng sẵn lòng làm việc cùng cũng khá quan trọng.
2.4. Xác định các yếu tố nhân khẩu học và trình độ chuyên môn
Sử dụng nguồn thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng. Các đặc điểm nhân khẩu học và trình độ chuyên môn thường bao gồm ngành, quy mô công ty, vị trí và vai trò, nhưng ta nên bao gồm bất kỳ yếu tố nào phù hợp mục đích riêng của doanh nghiệp.
2.5. Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng
Dấu chân kỹ thuật số (digital footprints) cho biết mối quan tâm và mức độ cấp bách của vấn đề của họ. Thông qua việc nghiên cứu hành vi của người mua, doanh nghiệp có thể phát triển động thái để một khách hàng tiềm năng có thể mua hàng.
Ví dụ: tham dự hội thảo trên website cụ thể có thể là hành động được thực hiện bởi những khách hàng tiềm năng muốn tiếp tục mua hàng.
Những người dành một khoảng thời gian nhất định trên một trang web và quay lại trang đó nhiều lần trong một hoặc hai ngày có thể đang thể hiện sự cấp bách.
2.6. Dự đoán liệu hoạt động marketing có thể cung cấp đủ marketing qualified lead hay không
Nếu các thông số chất lượng bạn xây dựng quá hẹp, hoạt động marketing không thể cung cấp cho bộ phận bán hàng đủ khách hàng tiềm năng.
Đây là một phần quan trọng của giai đoạn xác định khách hàng tiềm năng và yêu cầu sự hợp tác giữa bộ phận bán hàng và marketing. Trong một số trường hợp, bộ phận bán hàng sẽ cần phải chấp nhận ý tưởng về MQL rộng hơn để có đủ khách hàng tiềm năng.
2.7. Xem xét lại marketing qualified lead định kỳ
Mỗi quý, bộ phận bán hàng và marketing nên họp để xác định xem có nên sửa đổi MQL hay không. Ví dụ: khi tung ra một sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể tiếp cận với một nhóm nhân khẩu học hoàn toàn mới.
Đọc thêm: Kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới nhanh và hiệu quả nhất
Marketing qualified lead đóng vai trò quan trọng trong quá trình marketing và bán hàng của doanh nghiệp. Khi đã hiểu sức mạnh của MQL, đã đến lúc bắt đầu xây dựng cho riêng doanh nghiệp của bạn.
