Kênh Marketing là gì? Những điều cần biết về kênh Marketing

Kênh Marketing có vai trò đặc biệt đưa sản phẩm thâm nhập, thỏa mãn thị trường và tác động vào quyết định marketing. Cùng CleverAds tìm hiểu chi tiết về nó nhé!

1. Khái niệm

Kênh marketing (kênh phân phối) là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

2. Phân loại kênh marketing

Kênh marketing được chia làm 4 loại: kênh truyền thống, hệ thống kênh theo chiều dọc, hệ thống kênh theo chiều ngang và hệ thống đa kênh

2.1. Kênh truyền thống

Thành phần tham gia kênh gồm nhóm các doanh nghiệp độc lập và họ chỉ quan tâm đến lợi ích bản thân mà không quan tâm đến các thành viên khác trong kênh.

Hệ thống này thường không có mục tiêu chung. Do đó các thành viên kênh dễ bị xung đột mạnh mẽ với nhau, các nhiệm vụ và mối quan hệ trong kênh không bền vững.

Tuy có nhiều thiếu sót, nhưng loại cấu trúc kênh này vẫn phổ biến nhất, thường được các công ty vừa và nhỏ áp dụng.

2.2. Hệ thống kênh theo chiều dọc

Hệ thống marketing chiều dọc (Vertical Marketing System, viết tắt: VMS) là những kênh phân phối mà hoạt động của các trung gian hợp tác chặt chẽ, chuyên nghiệp, thường xuyên với nhà sản xuất theo một chiến lược Marketing để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa

Có 3 dạng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc bao gồm:

VMS tập đoàn (Corporate VMS): hệ thống thuộc kiểm soát của cùng một chủ sở hữu. Các thành viên khác trong hệ thống thừa nhận và tôn trọng sự phụ thuộc này. Mọi sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua các tổ chức thông thường. Tại Việt Nam tổng công ty xăng dầu tổ chức hệ thống phân phối của mình theo cách này.

VMS theo hợp đồng (Contractual VMS): hệ thống gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối được gắn kết với nhau thông qua một hợp đồng cùng thống nhất chương trình hoạt động với mục tiêu đạt nhiều lợi ích marketing hơn. Tùy theo loại hợp đồng hệ thống có 3 kiểu: Chuỗi tình nguyện của người bán lẻ dưới sự bảo trợ của nhà bán sỉ (voluntary chain), Hợp tác xã của người bán lẻ (cooperative organization), Các kênh VMS hợp đồng phân phối nhượng quyền (franchise).

VMS được quản lý (Administered VMS): không hợp đồng ràng buộc chung mà dựa vào quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác để đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối. Ví dụ: Pepsi hợp tác với nhà bán lẻ bằng cách cung cấp các dụng cụ như bàn, ghế, bảng hiệu, ô dù mà không cần phải có hợp đồng chính thức.

2.3. Hệ thống kênh theo chiều ngang 

Một loại hình kênh phân phối phát triển mạnh trong những năm gần đây, trong đó hai hoặc nhiều doanh nghiệp ở cùng một tầng trong hệ thống cùng hợp tác với nhau thực hiện công việc phân phối và nắm bắt cơ hội marketing

So với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng việc liên kết này giúp các các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và Marketing để bán hàng tốt hơn. Ví dụ, trong các cửa hàng của WinMart, ta có thể tìm thấy đồ uống của Phúc Long

2.4. Hệ thống đa kênh

Sự xuất hiện của nhiều phân khúc thị trường dẫn đến doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều khúc thị trường khác nhau. 

Ví dụ: Kênh truyền hình Disney bắt đầu bằng việc sản xuất ra các chương trình trên truyền hình và tiến hành xây dựng cộng đồng khán giả trung thành. Sau đó khi quy mô cộng đồng đã đạt mức độ nhất định họ tiến hành đưa thêm sản phẩm (đồ chơi, sách, truyện..) vào hệ thống dịch vụ và tiến hành quảng bá bán hàng. Sau đó họ xây dựng lên các chuỗi cửa hàng riêng của mình. Có thể nói kênh truyền hình Disney là ví dụ tuyệt vời về chiến lược đa kênh

3. 05 kênh Marketing Online hiệu quả cho doanh nghiệp

3.1. Email Marketing

Trong quá trình tạo danh sách khách hàng tiềm năng và xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp sẽ thu thập các thông tin như số điện thoại, địa chỉ email và cả những quyền gửi những thông tin, cập nhật thông qua những email của khách hàng tiềm năng.

Một trong những kênh marketing online hiệu quả nhất là quảng cáo email marketing. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng email marketing. Có đến 66% đánh giá Email Marketing là công cụ tuyệt vời để tăng ROI cho doanh nghiệp.

Một số ví dụ về các email được gửi đi như:

• Email xây dựng thương hiệu
• Email chuyển đổi và bản tin điện tử (newsletter).

Hiện CleverAds có triển khai Google Workspace cung cấp cho doanh nghiệp email theo tên miền doanh nghiệp (Ví dụ: name@tencongty.com. Trong đó “name” là tên tùy chọn và “tencongty.com là tên miền công ty đăng ký) và bộ công cụ tiện ích giúp tăng hiệu suất công việc bạn có tham khảo tại đây hoặc tìm hiểu về Google Workspace qua bài viết 10 điều doanh nghiệp cần hiểu về Google Workspace

3.2. SEO – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Người dùng thường có thói quen lên các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Cốc cốc,.. để tra cứu thông tin cho nên đây là vùng đất màu mỡ để tiếp thị.

Việc SEO tập trung vào việc đẩy thứ hạng trang web lên cao nhất có thẻ trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm. Thứ hạng cao sẽ giúp web tạo ra lưu lượng truy cập không phải trả tiền với lượng ROI đáng kể.

Một số hoạt động SEO gồm:

• Nghiên cứu từ khóa
• Tận dụng việc tối ưu hóa on-page và off-page
• Xây dựng các liên kết tự nhiên và các hoạt động xây dựng nội dung liên quan khác 

3.3. Trang web và Blog

Đối với những doanh nghiệp có hoạt động bán hàng trực tuyến, trang web công ty rất có thể trở thành kênh phân phối chính cho sản phẩm và dịch vụ. Do đó trang web hoàn toàn có thể sử dụng như một công cụ quảng cáo. Các công cụ tự động hóa tiếp thị có thể được sử dụng để cung cấp các trang chủ tùy chỉnh và bản sao bán hàng tùy thuộc vào nguồn gốc của khách truy cập từ những thông tin thu thập về người mua.

3.4. Social media marketing

Bằng cách cung cấp nội dung thú vị và nhiều thông tin thúc đẩy sự tương tác Social media là một trong những kênh marketing hiệu quả nhất cho chi phí. Số lượng người dùng Social Media Marketing tiếp tục tăng lên mỗi ngày. Bên cạnh đó chúng tạo ra sự tương tác đa chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng, cho phép doanh nghiệp tham gia được vào các cuộc trò chuyện về thị trường ngách của mình và định vị mình như một người có thẩm quyền.

3.5. Content marketing 

Sẽ là một thiếu sót lớn nếu doanh nghiệp không sử dụng kênh marketing này. Content luôn là trung tâm cho mọi chiến dịch marketing là yếu tố thu hút và hấp dẫn nhất mạnh mẽ khách hàng. Một nội dung hoàn hảo hấp dẫn sẽ thu về cho doanh nghiệp một số lượng lớn traffic. Bên cạnh đó còn giúp giữ chân và mở rộng tệp khách hàng cho nên đây là một kênh marketing rất quan trọng.

4. Vai trò kênh marketing

Góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt đúng lúc đúng nơi để phục vụ tiêu dùng. Phân phối còn góp phần tăng cường khả năng bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập thị trường.

Giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian.. và triển khai các hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường

Nếu sử dụng đúng cách thì đó là một lợi thế cạnh tranh.

Là một phần của marketing mix nên quyết định về kênh marketing sẽ ảnh hưởng đến các quyết định marketing khác. Quyết định về kênh phân phối thường liên quan đến cam kết dài hạn với những doanh nghiệp khác, khó thay đổi. Do đó phải cẩn thận khi thiết kế kênh để có hiệu quả lâu dài

Chức năng chung: Giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

Chức năng cụ thể: Thông tin, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, Thiết lập các mối quan hệ, Tài trợ, san sẻ rủi ro, kết nối giữa cung và cầu

5. Nguyên tắc để lựa chọn kênh marketing

Mỗi công ty có những yêu cầu riêng trong chính sách kênh. Thông thường công ty kiểm soát các chính sách về kênh theo chỉ tiêu sau:

• Quy trình hoạch định chiến lược kênh
• Chính sách đối với các kênh phi truyền thống
• Đo lường hiệu quả của kênh
• Giá theo kênh
• Chọn và thâu tóm nhà phân phối
• Quản trị nhà phân phối và đo lường hiệu quả của nhà phân phối
• Sự dịch chuyển của khách hàng

6. Những chiến lược phát triển kênh marketing

6.1. Xác định đúng kênh 

Việc xác định, phân tích đúng kênh hoạt động tốt cho sản phẩm là điều kiện tiên quyết để phát triển chiến lược kênh phân phối. Sản phẩm doanh nghiệp có thể bán trực tiếp hay phải qua các nhà bán buôn bán lẻ? Bản chất của kênh phân phối là gì? Khi xác định được đúng mục tiêu và phương hướng sẽ giúp doanh nghiệp xác định được số lượng nhân tố cần thiết để tham gia bán sản phẩm. Kênh càng ngắn thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng cao. Do đó có không ít doanh nghiệp lược bỏ hoàn toàn phương án bán buôn.

6.2. Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến

Bên cạnh việc xác định đúng kênh marketing việc xem xét đối tượng khách hàng cũng là việc quan trọng. Từ việc nhu cầu của khách hàng là gì cho đến việc họ tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp qua phương thức nào tất cả sẽ là nguồn dữ liệu đắt giá cho doanh nghiệp giúp bạn lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Tuy nhiên doanh nghiệp sẽ không nhận được ngay các dữ liệu rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp  phải liên tục tìm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.

6.3. Đánh giá và thích ứng

Sẽ có những kênh hoạt động tốt hơn cả cho nên việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để điều chỉnh và cải thiện chiến lược. Có một số cách để đánh giá kênh như sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh (như lợi tức đầu tư và thanh khoản) và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.

Để giữ mối quan hệ chặt chẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược kênh phân phối và cách nó có thể được cải thiện cho doanh nghiệp. 

7. Kết luận

Kênh marketing giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian…, triển khai các hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Tuy nhiên kênh marketing cũng ảnh hưởng rất lớn đến các chiến lược marketing cho nên doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu chi tiết cẩn thận để đạt kết quả tốt nhất.

Nếu doanh nghiệp đang cần các giải pháp Digital Marketing, liên hệ với chúng tôi tại cleverads.vn để được hỗ trợ nhanh nhất.