Chiến lược giá là gì? Làm thế nào để thiết lập chiến lược giá hiệu quả?

Thiết lập chiến lược giá là một nhiệm vụ quan trọng trong Marketing nói riêng và mục tiêu doanh nghiệp nói chung.

Vậy chiến lược giá là gì? Làm thế nào để tìm ra chiến lược giá phù hợp với doanh nghiệp? Hãy cùng CleverAds giải đáp những thắc mắc này ngay trong bài viết dưới đây. 

1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing strategy) là chiến lược doanh nghiệp thiết lập và triển khai để đặt giá cho sản phẩm/dịch vụ.

Mục đích để giúp doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu Marketing bao gồm tăng thị phần, tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, thậm chí nâng cao giá trị thương hiệu.

Chiến lược giá có ảnh hưởng rất lớn đến sức cạnh tranh và khả năng tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.

Vai trò của chiến lược giá

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Nếu sản phẩm/dịch vụ có mức giá phù hợp với đối tượng mục tiêu sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng cơ hội chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng.

Hơn nữa, khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng mức chi trả trước khi ra quyết định. Do đó, một mức giá tốt sẽ giữ khách hàng ở lại lâu hơn.

Từ đó, tăng tỷ lệ chuyển đổi cũng như tối ưu hóa doanh thu.

Tạo lợi thế cạnh tranh

Việc thiết lập mức giá hấp dẫn trong thị trường cạnh tranh khốc liệt nhằm chiếm ưu thế trong lòng khách hàng.

Đặt giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn so với đối thủ sẽ thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường.

Ngược lại, đặt một mức giá cao sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh về chất lượng và giá trị thương hiệu, thu hút khách hàng mong muốn đẳng cấp và sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn.

Nhìn chung, doanh nghiệp cần xem xét và áp dụng giá hợp lý để nổi bật hơn so với đối thủ cùng ngành hàng.

Phản ánh giá trị thương hiệu

Nếu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp rất tốt nhưng định giá rẻ có thể khiến khách hàng e ngại và hoài nghi về chất lượng.

Mặc khác, nếu định giá sản phẩm quá cao nhưng chất lượng không như những gì người tiêu dùng kỳ vọng thì sẽ không bán được hàng và tồn tại lâu dài.

Do đó, tạo một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm/dịch sẽ phản ánh đúng giá trị thương hiệu. Khi ấy, khách hàng cũng thêm tin tưởng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp.

2. Mô hình định giá

2.1. Freemium

Bạn bắt đầu sử dụng Spotify miễn phí cho đến khi buộc phải trả một số tiền để không bị quảng cáo làm phiền. Đó là cách doanh nghiệp sử dụng định giá Freemium.

Freemium là mô hình định giá mà doanh nghiệp sẽ cung cấp phiên bản cơ bản miễn phí của sản phẩm/dịch vụ với hy vọng người dùng sẽ nâng cấp trả phí sau khi trải nghiệm.

Mô hình này không giúp doanh nghiệp kiếm tiền nhưng cho phép tiếp cận khách hàng ban đầu.

Người dùng sẽ phải cung cấp thông tin cá nhân như email để được sử dụng miễn phí. Từ đó, bạn có thể nuôi dưỡng họ thành người ủng hộ lâu dài và trung thành với thương hiệu.

2.2. Premium

Premium là định giá sản phẩm có giá trị cao mang lại cảm giác sang trọng và xa xỉ. Định giá này tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm/dịch vụ hơn giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.

Mức giá cao cấp có thể thấy rõ nhất ở các thương hiệu xe hơi hạng sang như BMW, Porsche hay thời trang xa xỉ như Louis Vuitton.

Bởi lẽ, các sản phẩm này thường được tiếp thị là sang trọng và độc quyền, mang lại đẳng cấp cho người sở hữu.

Có thể thấy, định giá premium phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức về sản phẩm trên thị trường.

2.3. Định giá theo giờ

Định giá theo giờ thường được sử dụng bởi các nhà tư vấn, dịch giả, nhà thầu hoặc các cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ.

Về cơ bản, định giá theo giờ là khách hàng sẽ trả phí để đổi lấy thời gian mà nhà cung cấp dịch vụ cần thực hiện.

Ví dụ, gia sư sẽ được trả phí giảng dạy cho mỗi giờ dạy kèm cho học viện, tùy thuộc vào cấp học của học sinh và trình độ chuyên môn của người dạy.

Phương thức này phù hợp cho các dự án ngắn hạn, cho phép khách hàng hợp tác với bạn chỉ cần trả khoản chi phí thấp theo từng giờ.

2.4. Định giá theo gói

Định giá theo gói nghĩa là kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ và cung cấp chúng với mức giá tổng thể thấp hơn giá từng mặt hàng riêng lẻ.

Đây là một cách để bán thêm và bán kèm các dịch vụ của bạn theo cách có lợi mục tiêu doanh thu của bạn. Đồng thời, tạo ra nhận thức về giá trị gia tăng và tiết kiệm cho khách hàng.

Định giá này có thể thấy rõ nhất trong triển khai bán hàng tại các cửa hàng đồ ăn nhanh.

2.5. Định giá theo dự án

Khác với định giá theo giờ, định giá theo dự án dựa trên phạm vi, mức độ phức tạp và nguồn lực cần thiết cho từng dự án để doanh nghiệp báo giá phù hợp.

Mô hình này phù hợp đối với các nhà thầu, tư vấn, kiến trúc sư hoặc cá nhân, tổ chức kinh doanh dịch vụ khác.

Mặc dù chi phí phải trả cho dự án là rất cao nhưng khoản đầu tư một lần này có thể mang lại giá trị. Bởi khách hàng biết bạn sẽ hoàn thành dự án theo đúng cam kết.

3. 08 chiến lược giá phổ biến

3.1. Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến lược giá cạnh tranh là phương pháp định giá trong đó doanh nghiệp thiết lập mức giá dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu của chiến lược này nhằm chiếm được thị phần, thu hút khách hàng từ đối thủ và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Walmart đã áp dụng chiến lược giá thấp hàng ngày (Everyday Low Price – EDLP). Họ cam kết cung cấp giá thấp nhất trên thị trường cho các sản phẩm hàng ngày.

Giả sử, Amazon đang bán giá 15 đô la cho một sản phẩm được mua thường xuyên, tức là mức giá đó phù hợp. Walmart sẽ bán 15 đô la hoặc thấp hơn.

3.2. Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá thâm nhập là khi doanh nghiệp đặt giá sản phẩm/dịch vụ ở mức thấp ngay từ đầu.

Mục đích để thu hút sự chú ý người tiêu dùng từ các đối thủ cạnh tranh có mức giá bán cao hơn nhằm chiếm một thị phần nhất định. Sau đó, doanh nghiệp cần thiết lập lại giá để hòa vốn, thu lãi.

Phương pháp này phù hợp nhất với doanh nghiệp mới đang tìm kiếm khách hàng hoặc doanh nghiệp đang thâm nhập vào một thị trường cạnh tranh hiện có.

Chiến lược này thích hợp với việc ra mắt các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) như bánh kẹo, nước ngọt, mỹ phẩm,v.v.

3.3. Chiến lược giá hớt váng

Trái ngược với chiếc lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược hớt váng sẽ định giá cao nhất có thể cho sản phẩm mới ra mắt và giảm dần theo thời gian khi mà trở nên ít phổ biến hơn.

Mục tiêu để khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng cạnh tranh trong ngành, đặc biệt phù hợp với những sản phẩm công nghệ, điện thoại, laptop, thiết bị điện tử,v.v.

3.4. Chiến lược giá động

Đây là hình thức định giá trong đó giá của sản phẩm/dịch vụ được điều chỉnh liên tục dựa trên các yếu tố như cung cầu, thời gian, mức độ cạnh tranh, và hành vi của khách hàng.

Chiến lược này phổ biến trong các ngành công nghiệp có biến động về giá cả và nhu cầu lớn, chẳng hạn như hàng không, khách sạn, thương mại điện tử, và giải trí.

3.5. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Dòng sản phẩm là các phiên bản khác nhau của một loại sản phẩm được phân cấp dựa trên nhiều yếu tố, chẳng hạn như tính năng.

Chiến lược này đem đến đa dạng lựa chọn, thu hút nhiều phân khúc khách hàng, giúp tối đa doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Apple là một ví dụ điển hình áp dụng chiến lược giá theo dòng sản phẩm cho mỗi đợt ra mắt dòng iphone mới.

3.6. Chiến lược giá theo tâm lý

Bạn sẽ quyết định mua một sản phẩm giá 99.000VND thay vì 100.000VND, bởi nó đem lại cảm giác giá thành đó không quá cao.

Hoặc, bạn sẵn sàng chi mạnh tay cho sản phẩm có giá cao hơn thực tế vì tâm lý “tiền nào của đấy”.

Hiện tượng phổ biến trên gọi là định giá tâm lý. Nó tập trung vào nhận thức và cảm xúc của người tiêu dùng để khiến họ nghĩ rằng họ đang được hưởng lợi tốt hơn thực tế.

3.7. Chiến lược giá khuyến mãi

Đây là chiến lược giá được áp dụng phổ biến hiện nay. Cung cấp chính sách khuyến mãi giảm giá, tặng voucher hay quà tặng kèm. Thường diễn ra trong các dịp đặc biệt như Tết, Black Friday, Noel,v.v.

Điều này tạo động lực và kích thích khách hàng mua sản phẩm, từ đó, tạo dựng hình ảnh thương hiệu cũng như tăng doanh số.

3.8. Chiến lược giá dựa trên giá trị

Giá dựa trên giá trị tức là phụ thuộc vào nhận thức và giá trị mà khách hàng cảm nhận được và sẵn sàng trả cho sản phẩm/dịch vụ thay vì chi phí sản xuất hay giá của đối thủ cạnh tranh.

Phương pháp này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận, thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng và tạo ra sự khác biệt trong thị trường.

Ví dụ, một cốc cà phê tại Starbucks có giá cao hơn so với các quán khác, nhưng khách hàng sẵn lòng chi trả cho không gian thoải mái và dịch vụ chuyên nghiệp.

Lời kết

Mong rằng những thông tin trên sẽ giúp bạn hiểu thêm về các chiến lược giá trong Marketing như tìm ra được chiến lược phù hợp để áp dụng hiệu quả vào chiến dịch của doanh nghiệp.