Trade marketing là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ tại điểm bán, gia tăng độ phủ thương hiệu và hỗ trợ hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả hơn.
Trade Marketing là gì?
Trade marketing là một nhánh của marketing, tập trung vào việc tối ưu hóa hoạt động tại kênh phân phối nhằm tăng doanh số bán hàng tại điểm bán.
Không giống như marketing truyền thống hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, trade marketing tập trung vào khách hàng trung gian như nhà phân phối, nhà bán lẻ và đại lý. Mục tiêu chính là thuyết phục họ ưu tiên phân phối sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ.
Trade marketing đóng vai trò như chiếc cầu nối giữa chiến lược thương hiệu và thị trường tiêu thụ, góp phần đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng nơi, đúng thời điểm, với khả năng hiển thị tốt nhất.
Đọc thêm: Trade Marketing là gì? Chiến lược hiệu quả để nâng cao doanh số
Vai trò của Trade Marketing trong chiến lược tổng thể
Tăng độ phủ sản phẩm tại kênh phân phối
Một chiến dịch trade marketing hiệu quả giúp thương hiệu mở rộng hiện diện sản phẩm tại nhiều điểm bán, từ cửa hàng truyền thống, siêu thị đến kênh hiện đại.
Bằng cách thiết kế chương trình khuyến mãi, trưng bày hợp lý, doanh nghiệp có thể chiếm ưu thế trong không gian bán hàng, từ đó gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng cuối.
Tối ưu hiệu quả bán hàng tại điểm bán
Trade marketing đóng vai trò thúc đẩy hành vi mua hàng ngay tại điểm bán thông qua các công cụ như POSM (Point of Sales Materials), activation, quà tặng trưng bày…
Sự hiện diện mạnh mẽ và thu hút tại điểm bán có thể tác động trực tiếp đến quyết định mua sắm, đặc biệt với các sản phẩm tiêu dùng nhanh.
Xây dựng quan hệ bền vững với nhà phân phối
Thông qua các chương trình hỗ trợ bán hàng, đào tạo nhân viên, thưởng doanh số, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ chiến lược dài hạn với nhà bán lẻ và đại lý.
Điều này giúp đảm bảo dòng chảy sản phẩm ổn định, đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Các hoạt động phổ biến trong Trade Marketing
1. Thiết kế và triển khai POSM
POSM là các vật phẩm hỗ trợ bán hàng tại điểm bán như kệ trưng bày, poster, standee, wobblers, shelf-talkers… Chúng giúp thương hiệu nổi bật hơn trong không gian bày hàng đông đúc.
Doanh nghiệp cần thiết kế POSM phù hợp với hành vi người mua, định vị thương hiệu rõ ràng và tối ưu hóa chi phí sản xuất.
Đọc thêm: POSM là gì? Điểm mặt 13 loại POSM phổ biến
2. Chương trình khuyến mãi tại điểm bán (In-store promotion)
Bao gồm các hình thức như mua 1 tặng 1, giảm giá ngắn hạn, tặng quà kèm theo, dùng thử sản phẩm… Các chương trình này tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng, nhất là với ngành FMCG.
Cần đảm bảo rằng khuyến mãi hấp dẫn nhưng không làm giảm giá trị thương hiệu.
3. Activation và sampling
Các hoạt động kích hoạt thương hiệu như tổ chức minigame, giới thiệu sản phẩm tại chợ, siêu thị, trung tâm thương mại… giúp khách hàng tương tác trực tiếp với sản phẩm.
Sampling – cho dùng thử sản phẩm – đặc biệt hiệu quả với nhóm hàng mới ra mắt hoặc có tính cảm nhận cao như thực phẩm, mỹ phẩm.
4. Chính sách thương mại và ưu đãi cho nhà bán
Doanh nghiệp cần có chính sách chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ vật phẩm trưng bày, hoặc hỗ trợ vận chuyển… để khuyến khích nhà bán lẻ ưu tiên hàng hóa của mình.
Chính sách thương mại cần rõ ràng, minh bạch và có sự phân cấp phù hợp theo từng đối tượng phân phối.
Đối tượng mục tiêu của Trade Marketing
Nhà phân phối
Là trung gian chính đưa sản phẩm từ nhà sản xuất ra thị trường, nhà phân phối đóng vai trò then chốt trong chuỗi cung ứng. Trade marketing giúp gia tăng động lực nhập hàng đều đặn, đẩy mạnh tiêu thụ thông qua chính sách thưởng, hỗ trợ trưng bày và ưu đãi doanh số. Quan hệ hợp tác chặt chẽ với nhà phân phối sẽ tạo nền tảng vững chắc để mở rộng độ phủ thị trường.
Nhà bán lẻ/đại lý
Nhà bán lẻ là điểm tiếp xúc cuối cùng giữa sản phẩm và người tiêu dùng. Trade marketing hỗ trợ họ qua việc cung cấp POSM, chính sách khuyến mãi linh hoạt, và hỗ trợ trưng bày, từ đó nâng cao khả năng bán hàng tại quầy. Mối quan hệ bền vững với nhà bán giúp thương hiệu được ưu tiên trưng bày ở vị trí nổi bật và nâng cao khả năng nhận diện tại điểm bán.
Nhân viên bán hàng (Salesman)
Đội ngũ sales là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường thực tế. Trade marketing phối hợp với họ trong việc đào tạo kiến thức sản phẩm, triển khai khuyến mãi, hướng dẫn trưng bày đúng chuẩn và cập nhật phản hồi thị trường. Việc trang bị đầy đủ tài liệu, công cụ hỗ trợ và cơ chế khen thưởng giúp salesman thực hiện hiệu quả vai trò “chiến sĩ tuyến đầu” tại điểm bán.
Chiến lược Trade Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
Phân tích hành vi mua hàng tại điểm bán
Hiểu rõ người tiêu dùng tương tác với sản phẩm ra sao tại cửa hàng sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh vị trí trưng bày, hình ảnh POSM, thời điểm triển khai khuyến mãi…
Việc sử dụng công nghệ theo dõi hành vi tại điểm bán (heatmap, camera AI) đang được nhiều doanh nghiệp ứng dụng.
Đọc thêm: Nghiên cứu thị trường: Chi tiết quy trình thực hiện
Cá nhân hóa chính sách theo từng kênh
Chính sách cho kênh MT (Modern Trade – siêu thị) sẽ khác với GT (General Trade – tạp hóa). Doanh nghiệp cần thiết kế chính sách riêng phù hợp với quy mô, năng lực bán hàng và đặc điểm tiêu dùng của từng kênh.
Tích hợp dữ liệu và công nghệ
Việc ứng dụng hệ thống CRM, DMS, BI tools giúp theo dõi tồn kho, đo lường hiệu quả trưng bày, phân tích chương trình khuyến mãi theo thời gian thực.
Nhờ đó, trade marketing không còn là cảm tính mà có thể ra quyết định dựa trên dữ liệu chính xác.
Đào tạo và đồng hành cùng đội ngũ bán hàng
Trade marketing không thể hiệu quả nếu đội ngũ sales thiếu kiến thức về sản phẩm hoặc không hiểu rõ thông điệp chương trình.
Doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo định kỳ, kết hợp KPIs rõ ràng để gắn kết mục tiêu giữa marketing và sales.
Thách thức khi triển khai Trade Marketing
Khó kiểm soát trưng bày tại điểm bán
Tại các kênh phân phối truyền thống (GT), việc đảm bảo POSM được trưng bày đúng chuẩn và đúng vị trí theo kế hoạch thường gặp nhiều trở ngại. Thiếu nhân lực giám sát, không có công cụ theo dõi trực tuyến khiến doanh nghiệp khó kiểm soát chất lượng triển khai. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm thương hiệu tại điểm bán.
Phân bổ ngân sách chưa tối ưu
Nhiều doanh nghiệp ưu tiên ngân sách cho các hoạt động brand marketing, trong khi trade marketing lại bị cắt giảm hoặc triển khai rời rạc. Thực tế, 60–70% hành vi mua hàng được quyết định tại điểm bán, nên việc đầu tư chưa tương xứng sẽ làm giảm hiệu quả toàn bộ chiến lược marketing. Cần có sự điều chỉnh lại cấu trúc chi phí để đạt hiệu quả tổng thể.
Đọc thêm: Các bước xây dựng ngân sách Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
Đo lường hiệu quả còn cảm tính
Không ít doanh nghiệp vẫn đánh giá hiệu quả chương trình trade marketing dựa trên cảm nhận hoặc phản hồi chủ quan từ thị trường. Thiếu công cụ đo lường tự động, không có chỉ số ROI rõ ràng khiến việc ra quyết định thiếu căn cứ dữ liệu. Điều này gây khó khăn cho việc tối ưu ngân sách, cải thiện hoạt động trong các giai đoạn sau.
Ví dụ triển khai Trade Marketing thành công
Vinamilk – Đầu tư POSM tại điểm bán
Vinamilk đã triển khai hệ thống trưng bày đồng bộ tại hơn 200.000 điểm bán trên toàn quốc. Từ kệ tiêu chuẩn, poster, đến các vật phẩm POSM đều được thiết kế nhận diện rõ ràng, nổi bật. Nhờ đầu tư bài bản, sản phẩm của Vinamilk luôn xuất hiện ở vị trí trung tâm, nâng cao mức độ thu hút và thúc đẩy quyết định mua hàng ngay tại quầy.
Coca-Cola – Trưng bày sáng tạo theo mùa
Coca-Cola tận dụng tốt yếu tố mùa vụ để làm mới trải nghiệm điểm bán. Các mô hình trưng bày theo chủ đề lễ hội như Tết, Trung thu, World Cup được thiết kế sáng tạo, kết hợp sampling trực tiếp giúp tăng tương tác với người tiêu dùng. Nhờ đó, doanh số thường tăng mạnh trong các giai đoạn cao điểm, đồng thời củng cố hình ảnh thương hiệu gần gũi, sống động.
Unilever – Kết hợp trade marketing và dữ liệu
Unilever đầu tư mạnh vào các hệ thống quản trị như DMS (Distributor Management System) và công cụ phân tích dữ liệu BI (Business Intelligence). Nhờ đó, doanh nghiệp theo dõi hiệu suất bán hàng, kiểm soát trưng bày theo thời gian thực và tự động đề xuất POSM, chương trình khuyến mãi phù hợp theo từng khu vực. Việc tích hợp data vào chiến lược trade marketing đã giúp Unilever tối ưu chi phí và nâng cao tính chính xác trong triển khai.
Trade marketing – Kết luận
Trade marketing là một phần không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị tổng thể của doanh nghiệp. Đây không chỉ là hoạt động hỗ trợ bán hàng, mà còn là công cụ xây dựng quan hệ, thúc đẩy doanh thu và nâng cao trải nghiệm thương hiệu tại điểm bán.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp cần nhìn nhận nghiêm túc và đầu tư bài bản cho trade marketing – từ con người, ngân sách đến công nghệ – để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
Doanh nghiệp quan tâm các giải pháp Digital Marketing, vui lòng liên hệ tới CleverAds để được hỗ trợ nhanh nhất.
