Marketing funnel là mô hình không thể thiếu trong bất kỳ chiến lược tiếp thị hiện đại nào, giúp doanh nghiệp định hướng hành trình khách hàng từ nhận thức đến hành động. Việc xây dựng một phễu marketing hiệu quả, cá nhân hóa và liên tục tối ưu sẽ là yếu tố quyết định thành công bền vững cho mọi thương hiệu. Bài viết dưới đây CleverAds sẽ cùng tìm hiểu marketing funnel là gì và cách xây dựng phễu marketing hiệu quả.
1. Marketing Funnel là gì?
Marketing funnel, hay còn gọi là phễu marketing, là mô hình mô tả hành trình của khách hàng từ lúc họ biết đến thương hiệu cho đến khi đưa ra quyết định mua hàng và thậm chí là quay lại mua lần sau.
Marketing funnel được chia thành nhiều giai đoạn (thường là 3 cấp độ: Nhận thức – Cân nhắc – Chuyển đổi), thể hiện tỷ lệ người dùng giảm dần qua từng bước. Mục tiêu của doanh nghiệp là tối ưu hóa từng giai đoạn để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người xem thành khách hàng thực sự.
Đọc thêm: Phễu marketing là gì?
Lịch sử và sự phát triển của mô hình marketing funnel
Khái niệm marketing funnel xuất hiện lần đầu vào cuối thế kỷ 19, do Elias St. Elmo Lewis đề xuất với mô hình AIDA (Attention – Interest – Desire – Action). Đây là tiền thân của nhiều mô hình marketing hiện đại.
Theo thời gian, marketing funnel đã phát triển vượt xa AIDA, với các phiên bản nâng cao như:
- TOFU – MOFU – BOFU (Top – Middle – Bottom of Funnel)
- Mô hình phễu kết hợp CRM, tự động hóa marketing,
- Và gần đây nhất là phễu tròn (Flywheel) tập trung vào trải nghiệm khách hàng lâu dài và marketing đa kênh (omnichannel).
Đặc biệt, trong thời đại hành vi người dùng thay đổi nhanh chóng và công nghệ AI bùng nổ, marketing funnel cần linh hoạt hơn bao giờ hết – cá nhân hóa, tự động hóa, và tối ưu dữ liệu theo thời gian thực.
Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng marketing funnel?
Không có một phễu marketing rõ ràng, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng làm marketing rời rạc – không nắm được khách hàng đang ở giai đoạn nào, dẫn đến chi phí quảng cáo cao nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Việc xây dựng marketing funnel mang lại những lợi ích thiết thực:
- Hiểu rõ hành trình khách hàng để phân bổ ngân sách hiệu quả hơn.
- Tối ưu nội dung, kênh và thông điệp theo từng giai đoạn.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng.
- Tạo ra hệ thống marketing bền vững, dễ dàng đo lường và cải tiến liên tục.
2. Các giai đoạn chính trong một marketing funnel
Giai đoạn 1: Awareness (Nhận thức)
Đây là giai đoạn đầu tiên ở marketing funnel, nơi khách hàng lần đầu tiên biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể tiếp cận thông tin qua nhiều kênh như: quảng cáo trên mạng xã hội, tìm kiếm Google, bài viết blog, video YouTube hoặc truyền miệng.
Mục tiêu chính ở giai đoạn này là tăng nhận diện thương hiệu và thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Doanh nghiệp cần tạo ra nội dung hấp dẫn, có giá trị để giải quyết một vấn đề phổ biến hoặc khơi gợi sự tò mò.
Ví dụ: Một doanh nghiệp bán sản phẩm skincare có thể tạo bài viết “5 sai lầm khiến da bạn mãi không đẹp” để thu hút sự chú ý.
Giai đoạn 2: Interest (Quan tâm)
Sau khi khách hàng biết đến thương hiệu, họ sẽ bước vào giai đoạn tìm hiểu kỹ hơn. Đây là lúc họ bắt đầu so sánh, đánh giá và tìm kiếm thông tin sâu hơn về sản phẩm/dịch vụ. Mục tiêu là duy trì sự quan tâm và định vị doanh nghiệp như một chuyên gia đáng tin cậy.
Chiến lược hiệu quả ở giai đoạn này trong marketing funnel bao gồm:
- Bài viết chuyên sâu (blog, eBook, case study)
- Email marketing theo chuỗi
- Livestream, webinar hoặc video review
- Mạng xã hội để nuôi dưỡng mối quan hệ
Giai đoạn 3: Desire (Khao khát)
Khi khách hàng đã đủ thông tin, họ bắt đầu hình thành mong muốn sở hữu sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ. Đây là thời điểm cảm xúc và niềm tin đóng vai trò then chốt.
Nội dung và công cụ cần triển khai:
- Bằng chứng xã hội (review, testimonial)
- Ưu đãi giới hạn (flash sale, quà tặng)
- Hình ảnh trải nghiệm khách hàng thật
- So sánh tính năng vượt trội so với đối thủ
Giai đoạn 4: Action (Hành động)
Đây là lúc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, đăng ký, đặt lịch hẹn, hoặc thực hiện hành động bạn mong muốn. Giai đoạn này ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) – thước đo hiệu suất cốt lõi trong phễu marketing.
Tuy nhiên, để thúc đẩy hành động hiệu quả, bạn cần:
- Tối ưu hóa trang đích (landing page)
- Đơn giản hóa quy trình thanh toán
- Đưa ra call-to-action rõ ràng
- Tạo cảm giác cấp bách (giới hạn số lượng, thời gian)
Giai đoạn mở rộng: Loyalty & Advocacy (Trung thành và Truyền bá)
Sau khi khách hàng mua hàng, hành trình chưa kết thúc, giai đoạn này là cuối cùng trong phễu marketing. Giữ chân khách hàng và biến họ thành người ủng hộ thương hiệu là yếu tố giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững. Khách hàng trung thành không chỉ quay lại mua hàng mà còn giúp bạn tiếp cận khách hàng mới với chi phí gần như bằng 0 thông qua truyền miệng tích cực.
Các chiến lược nên triển khai:
- Chăm sóc sau bán hàng (email, hotline, hướng dẫn sử dụng)
- Chương trình khách hàng thân thiết (tích điểm, ưu đãi VIP)
- Khuyến khích chia sẻ, giới thiệu (referral program)
- Tạo cộng đồng thương hiệu (Facebook group, hội nhóm)
3. Hướng dẫn xây dựng phễu marketing hiệu quả
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng (buyer persona)
Trước khi xây dựng bất kỳ chiến lược marketing nào đặc biệt là marketing funnel, doanh nghiệp cần xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu – những người có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Việc xây dựng buyer persona giúp hiểu rõ hành vi, nhu cầu, kỳ vọng và điểm đau (pain point) của khách hàng.
Buyer persona nên bao gồm các yếu tố: độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp, sở thích, thói quen tiêu dùng, hành vi online, mục tiêu cá nhân và rào cản trong quá trình ra quyết định. Dữ liệu có thể được thu thập thông qua khảo sát, phỏng vấn, nghiên cứu thị trường hoặc phân tích dữ liệu CRM.
Bước 2: Lập bản đồ hành trình khách hàng (customer journey map)
Sau khi xác định được chân dung khách hàng, bước tiếp theo là vẽ bản đồ hành trình khách hàng – mô tả chi tiết từng điểm chạm (touchpoint) mà khách hàng đi qua từ lúc chưa biết gì đến khi trở thành người trung thành.
Customer journey map thường chia thành các giai đoạn tương ứng với phễu marketing: Nhận thức, Quan tâm, Khao khát, Hành động và Hậu mãi. Mỗi giai đoạn cần xác định mục tiêu của khách hàng, hành động cụ thể, cảm xúc, kênh tương tác và rào cản có thể gặp phải.
Việc lập bản đồ hành trình giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định lỗ hổng trong trải nghiệm khách hàng, tối ưu quy trình và cung cấp giải pháp phù hợp tại từng giai đoạn một cách hệ thống và có chiến lược.
Bước 3: Tạo nội dung phù hợp với từng giai đoạn
Một marketing funnel hiệu quả không thể thiếu chiến lược nội dung phù hợp theo từng tầng phễu. Mỗi giai đoạn trong hành trình khách hàng yêu cầu thông điệp khác nhau – từ nhận diện, giáo dục đến thuyết phục và giữ chân.
Ở tầng nhận thức, nội dung cần mang tính cung cấp thông tin tổng quan, dễ tiếp cận và thu hút sự chú ý. Giai đoạn quan tâm nên tập trung vào nội dung chuyên sâu, mang tính giải thích và định hướng. Khi khách hàng bước vào giai đoạn khao khát và hành động, nội dung cần nhấn mạnh tính thuyết phục, lợi ích cụ thể, sự khác biệt và tính cấp thiết.
Cuối cùng, ở tầng hậu mãi, nội dung phải hỗ trợ chăm sóc khách hàng, xây dựng lòng tin và nuôi dưỡng mối quan hệ dài hạn. Tính cá nhân hóa là yếu tố bắt buộc trong năm 2025 để nâng cao trải nghiệm và tỷ lệ chuyển đổi.
Bước 4: Chọn kênh phân phối và công cụ hỗ trợ
Để triển khai nội dung đúng cách, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với hành vi tiêu dùng và thói quen truyền thông của khách hàng mục tiêu. Không phải kênh nào cũng phù hợp với mọi giai đoạn hoặc đối tượng.
Ví dụ, kênh mạng xã hội thường phù hợp với tầng đầu phễu, trong khi email marketing, chatbot hoặc hội thảo trực tuyến lại phù hợp hơn với tầng giữa và cuối phễu. Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ hỗ trợ như phần mềm CRM, nền tảng marketing automation, công cụ phân tích hành vi, AI chatbot hoặc hệ thống quản lý nội dung (CMS) sẽ giúp quá trình triển khai trở nên hiệu quả, chính xác và có khả năng mở rộng.
Việc lựa chọn đúng kênh và công cụ không chỉ đảm bảo nội dung đến đúng người mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, đo lường hiệu suất tốt hơn và tối ưu nguồn lực.
Bước 5: Đo lường và tối ưu từng tầng phễu
Xây dựng marketing funnel là quá trình không ngừng cải tiến. Doanh nghiệp cần thiết lập hệ thống đo lường hiệu quả cho từng giai đoạn trong phễu để xác định đâu là điểm mạnh, đâu là điểm nghẽn cần khắc phục.
Các chỉ số phổ biến bao gồm: tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), tỷ lệ thoát (bounce rate), thời gian tương tác, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL), giá trị vòng đời khách hàng (CLV), tỷ lệ giữ chân, mức độ hài lòng, v.v. Dữ liệu cần được phân tích thường xuyên và sử dụng để đưa ra quyết định tối ưu nội dung, kênh phân phối và trải nghiệm người dùng.
Trong năm 2025, tối ưu phễu marketing đòi hỏi sử dụng công nghệ tiên tiến như trí tuệ nhân tạo (AI), học máy (machine learning) và tự động hóa để nhanh chóng nhận diện hành vi khách hàng và điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt, cá nhân hóa theo thời gian thực.
4. Những sai lầm thường gặp khi xây dựng marketing funnel
Một trong những sai lầm phổ biến nhất khi xây dựng marketing funnel là không hiểu rõ khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp thường triển khai chiến dịch dựa trên phỏng đoán hoặc cảm tính, thay vì nghiên cứu dữ liệu thực tế về hành vi, nhu cầu và động cơ mua hàng. Điều này dẫn đến nội dung không phù hợp, thông điệp sai lệch và tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Sai lầm tiếp theo là tập trung quá nhiều vào bán hàng ngay lập tức thay vì xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Việc liên tục chào bán sản phẩm ở mọi giai đoạn của phễu khiến khách hàng cảm thấy bị ép buộc và mất thiện cảm. Phễu marketing hiệu quả cần được thiết kế để nuôi dưỡng, giáo dục và dẫn dắt khách hàng một cách tự nhiên.
Cuối cùng, nhiều doanh nghiệp không theo dõi dữ liệu hoặc thiếu quá trình tối ưu liên tục. Việc không đo lường các chỉ số quan trọng khiến doanh nghiệp không biết đâu là điểm nghẽn trong phễu. Thiếu dữ liệu đồng nghĩa với việc không thể cải tiến, dẫn đến lãng phí ngân sách và giảm hiệu quả tổng thể của chiến lược khi xây dựng marketing funnel.
5. Kết luận: marketing funnel
Marketing funnel là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng và tối ưu hiệu quả tiếp thị ở từng giai đoạn. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt năm 2025, việc xây dựng phễu marketing bài bản, lấy khách hàng làm trung tâm và liên tục tối ưu là yếu tố then chốt để tăng trưởng bền vững và nâng cao lợi thế cạnh tranh.
Liên hệ với CleverAds ngay hôm nay để được tư vấn về các giải pháp Digital Marketing & Performance cho thương hiệu!
